Eccoci qui, siamo già alla terza puntata de “Le basi”.
Nelle prime due abbiamo visto cos’è una startup e come capisci se hai il product-market fit. Se te le sei perse le trovi qui e qui.
Oggi parliamo di soldi, del dinero, del cash, della pecunia. O meglio, di cosa dai in cambio quando qualcuno te li mette sul tavolo.
Questa puntata nasce da una cosa che vedo troppo spesso: founder che firmano accordi svantaggiosi senza aver capito cosa stanno firmando. Con acceleratori, incubatori e VC, ma anche con il cugino sviluppatore che “te lo faccio io l’MVP, tu mi dai un po’ di quote”.
Alla fine di questa puntata vorrei che ci pensassi un po’ più di due secondi prima di firmare.
Per spiegartelo avevo pensato di usare una pizza da dividere a fette, ma non vorrei che pensassi che sono fissato con le pizze (ricordi l’altra newsletter? ecco), quindi stavolta ci diamo alla pasticceria e useremo le torte.
Quella della festa di compleanno, per la precisione. Con candeline, parenti, il cugino che arriva tardi e la zia che si porta a casa gli avanzi nella vaschetta.
Quanto vale una torta che non c’è?
Ci sei tu con la tua idea, un prototipo e qualche chiacchierata con potenziali early adopter. Praticamente hai iniziato a preparare la tua torta fatta in casa. Ed è tutta tua.
Ti può sembrare tanto, ma il 100% di una torta ancora da infornare vale più o meno quanto la farina che hai in dispensa.
Cerchi qualcuno che ti da una mano ad impastare, senti tuo cugino (che da qui in avanti chiameremo Mirko l’Impastatore) che lo fa di mestiere e ti chiede in cambio un quinto della torta.
Iniziamo con la matematica semplice. Un MVP fatto da un professionista (fatto bene eh) potresti pagarlo, a spanne, 15 mila euro. Se per quei 15 mila stai dando il 20%, il calcolo è presto che fatto: la tua azienda vale 75 mila euro. Tutta.
Hai appena fatto la valutazione della tua azienda. È il primo numero da imparare a guardare, perché ogni volta che cedi un pezzo di azienda in cambio di qualcosa (soldi o lavoro, non cambia) stai decidendo quanto vale la torta intera, anche quando non te ne accorgi.
75 mila euro per un’azienda che vuole crescere del 5% a settimana, come ci diceva Paullacchio nella prima puntata, è una valutazione ridicola. Mirko non si sta facendo pagare 15 mila euro, si sta comprando un quinto del tuo futuro al prezzo di una Panda (che coi prezzi di oggi è pure usata).
Arriva la zia Pina
La festa si avvicina e la torta fatta in casa non basta più, ti servono soldi per comprarne una più grande. Sì, lo so, una torta vera non cresce se ci butti sopra dei soldi, però ne compri una più grande e per oggi facciamo finta che sia la stessa.
Il primo giro di soldi si chiama pre-seed e di solito arriva dai business angel, cioè persone (spesso ex founder o manager) che investono soldi di tasca loro. Nella nostra festa è la zia Pina, che crede in te da quando andavi alle elementari e mette 150 mila euro (altro che la busta di natale con le monete).
Qui entrano in gioco due parole che senti in ogni trattativa: pre-money e post-money.
Il pre-money è quanto vale la torta prima che arrivino i soldi della zia, il post-money quanto vale dopo.
Se siete d’accordo che la tua torta vale 850 mila euro, i 150 mila della zia la portano a un milione, e la sua fetta è semplicemente quello che ha messo diviso quanto vale la torta dopo: 150 mila su un milione, cioè il 15%.
Sta roba è semplice da capire eh, se sei confuso/a non ti conviene are il/la founder.
Saperlo ti può cambiare 5 punti sulla torta.
Dov’è finito il mio 100%?
Prima della zia avevi il 100%, ora hai l’85%. Questa cosa si chiama diluizione, e mette un pò di timore a un botto di founder perché la prima volta sembra che qualcuno ti abbia tolto qualcosa.
Prima della zia avevi il 100%, ora hai l’85%. Questa cosa si chiama diluizione e mette sempre timore a un botto di founder perché la prima volta che accade sembra che qualcuno ti abbia tolto qualcosa.
In realtà poi nessuno ti ha tolto niente, semplicemente prima avevi il 100% della torta da 850 mila euro (sulla carta, eh), adesso hai l’85% di una torta da un milione. Sono sempre 850 mila euro, solo che nel frattempo in cassa ci sono 150 mila per farla crescere e se li spendi bene, alla prossima festa, la tua torta vale di più e la tua fetta, anche se più piccola, peserà di più.
Ad ogni round accetti una fetta più piccola di una torta che diventa più grande. Il guaio arriva quando la torta non cresce abbastanza da compensare, ma quella è un’altra puntata (ci arriviamo, tranquillo).
Dalla pasticceria alla torta a tre piani
Dopo il pre-seed arrivano il seed e la Series A (poi B, C e così via, ma a questa festa non ci arriveremo).
Al seed la torta la compri in pasticceria. Arriva un fondo, il primo VC vero, e mette per esempio un milione su una torta che ne vale 4 pre-money, prendendosi il 20%. Che è più o meno quanto si cede di solito a questo giro (secondo Carta).
Prima di cacciare il grano però, il fondo ti chiede una cosa: tagliare le fette per chi arriverà alla festa più tardi. Sono le fette per le persone che assumerai, che invece di uno stipendio da Google si prendono un pezzo di azienda. Si chiama option pool e di solito vale tra il 10 e il 15% della torta.
Fin qui niente di sbagliato, anche perché quelle fette sono fondamentali per convincere gli ingegneri forti a venire a lavorare con te. Un dettaglio importante, però, è quando le tagli: ovvero prima che entrino i soldi del fondo, e quindi le fette per gli ultimi arrivati usciranno dalla torta di chi c’era già, cioè la tua e quella di tua zia, mentre il fondo entra con la sua fetta intera e ancora calda (mica scema).
Al series A arriva la torta a tre piani, quella da matrimonio (sì, a una festa di compleanno, c’è sempre qualcuno che esagera). Un fondo più grande mette 5 milioni su una torta che ne vale 20 e si prende un altro 20% circa (sempre secondo Carta).
Facciamo il conto della tua fetta, festa dopo festa:
Torta fatta in casa: 100%
Dopo la zia Pina: 85%
Dopo le fette per chi arriva tardi: 76,5%
Dopo la pasticceria: 61%
Dopo la torta a tre piani: 49%
(Non mi sono dimenticato di Mirko, ci arriviamo).
Sei sotto la metà della tua azienda e non hai sbagliato niente. Però adesso la torta vale 25 milioni e il tuo 49% ne vale più o meno 12 (sempre sulla carta). Con il 100% della torta fatta in casa manco le candeline ci compravi, ricordi?
Si inizia a mangiare
Fin qui abbiamo dato per scontato che la festa vada bene. E se finisse male?
Facciamo che dopo il series A le cose non girino così tanto bene e a qual punto vieni acquisito per 4 milioni.
Tu hai il 49%, quindi ti aspetti un paio di milioni, giusto?
Seh, marameo. Assolutamente no.
Quasi tutti gli investitori quando entrano lo fanno con una clausola chiamata liquidation preference: quando si vende l’azienda chi ha messo i soldi si riprende prima quelli, e solo successivamente si divide il resto in base alle fette.
Zia, pasticceria e torta a tre piani avevano messo in tutto più di 6 milioni, e la torta viene venduta a 4. Si servono loro, la torta finisce, e a te col tuo 49% restano le candeline che puzzano di bruciato.
Di solito la clausola si imposta a “1x”, cioè ti riprendi una volta quello che hai messo. Ne esistono versioni più cattive e versioni più gentili.
Gli dedico una puntata apposta, perché è il motivo per cui ogni tanto leggi “venduta per 100 milioni” e poi scopri che i dipendenti non hanno preso ‘na cippa.
Prima delle candeline
Torniamo a Mirko l’Impastatore, che ti avevo detto di tenere da parte.
Rifacciamo il conto con lui dentro.
Parti dall’80% invece che dal 100%, e alla series A arrivi con il 39% invece che con il 49%. Mirko, diluendosi anche lui, nel frattempo ha quasi il 10% di una torta da 25 milioni, cioè circa 2 milioni e mezzo per un MVP che ne valeva 15 mila. E magari dopo sei mesi se n’era già andato a lavorare in banca.
Le fette a chi lavora con te non si danno tutte il primo giorno, si danno un pezzo alla volta finché resta alla festa. Questo è il vesting.
Lo standard è quattro anni con un anno di cliff: se va via prima delle candeline, cioè prima del primo anno, non prende niente, al primo compleanno prende un quarto e il resto gli arriva un po’ al mese fino alla fine dei quattro anni.
Con il vesting, Mirko che se ne va dopo sei mesi ed esce dalla festa a mani vuote. Senza, si tiene il suo 20% per sempre e diventa quello che in gergo si chiama dead equity, un socio con un pezzo grosso di azienda che non ci lavora più. Che oltre a farti girare le scatole ogni volta che apri la cap table, è uno dei motivi più comuni per cui un fondo ti dice di no senza dirti perché.
Infine
Se un founder mi chiama e mi dice che ha trovato uno sviluppatore che gli fa l’MVP per il 20%, gli rispondo che è matto ad accettare. Le quote sono la cosa più preziosa che ha in mano, e per tre motivi:
Non tornano indietro: quello che cedi oggi resta ceduto anche quando chi l’ha preso non c’è più.
Ogni round dopo diluisce tutti, quindi ogni punto regalato all’inizio te lo porti dietro fino all’ultima festa.
Una cap table sporca spaventa chi deve investire, e la ripulisci solo ricomprando quelle fette, a un prezzo che a quel punto non è più 15 mila euro.
Con l’AI un MVP te lo fai da solo in qualche weekend (e si aspettano che tu lo faccia). Fatto male magari, ma per capire se l’idea sta in piedi basta e avanza (e la prima puntata serviva proprio a questo). Piuttosto di regalare le quote così, conviene farselo da soli.
Lo stesso conto, tra l’altro, vale per l’acceleratore che ti chiede una fetta in cambio di tre mesi di workshop e una scrivania. Di quello ho già detto abbastanza nel post al veleno, quindi sto zitto (giuro).
Restano fuori un paio di cose che a una festa così prima o poi ti trovi davanti. C’è l’anti-diluizione e ci sono i soldi che entrano senza decidere subito quanto vale la torta (SAFE e convertibili, per gli amici).
Poi c’è chi può obbligarti a vendere, o salire sul treno quando vendi tu, che nei contratti trovi come drag along e tag along.
Ma non ti preoccupare, tutta roba che in questa serie affronteremo.
Ci vediamo alla prossima newsletter.
Senza filtri,
Chri