Perché lavorare gratis è utile (a volte)
Il calcolo che faccio ogni volta prima di dire sì a zero euro.
👋 Ciao, sono Chri. Fractional CTO e questa è Senza Filtri: la newsletter dove condivido il dietro le quinte del mio viaggio da imprenditore (esperienze, cosa ho imparato e tanti errori) alternando a qualche deep dive sui business che mi incuriosiscono.
Una startup era bloccata per andare in produzione perché a causa di problemi con la loro app mobile, l’app store gli bloccava la pubblicazione. Era all’inizio della mia carriera da fractional, non c’era niente di firmato: nessun contratto, nessuna fattura, nemmeno una mail con oggetto “conferma incarico”.
Li ho aiutati. Ho risolto. E poi ho aspettato.
Sai qual è stata la parte interessante? Quella relazione è diventata quasi due anni di collaborazione e attraverso quella startup ho conosciuto altri founder, altri team e altri clienti. Si è creata una rete che non esisteva e che se avessi risposto “prima dimmi come mi paghi, poi ne parliamo,” probabilmente non si sarebbe mai creata (e avrei perso tutto). Quindi, la parte interessante non è che mi hanno pagato, ma ciò che ne è uscito.
Però da qui in poi non voglio raccontarti la storia del “lavora gratis che poi arriva il karma” (al quale credo molto ma vabbè), che è il tipo di consiglio che ti aspetti da qualcuno che poi ti vende un corso da 997 euro su come fare personal branding. Quello che voglio esplorare è qualcosa di più preciso: perché la parola “gratis” è spesso il frame sbagliato con cui leggere certe situazioni.
Il consiglio che non sbaglia mai (tranne quando sbaglia)
“Non lavorare mai gratis.”
L’ho sentito un botto di volte dalle persone che conosco e che lavorano in modo autonomo da più anni di me. E capisco da dove viene: c’è una generazione intera di lavoratori autonomi che ha imparato a proprie spese cosa vuol dire svalutarsi, accettare per “visibilità”, fare sconti infiniti per non perdere il cliente, per poi ritrovarsi a fine mese senza soldi ma con un portfolio aggiornato.
Quel consiglio è nato come reazione a un problema reale e funziona bene come prima regola d’orientamento, soprattutto all’inizio del percorso.
Il problema è che preso alla lettera esclude una categoria enorme di cose che io faccio quasi ogni settimana e che, se ci penso bene, non ho nessuna intenzione di smettere di fare.
La discovery non la faccio pagare
Ogni call pre-contratto che faccio è tecnicamente non pagata. Ogni assessment tecnico che preparo per capire in che stato è il codice di una startup prima di mandare un’offerta, ogni analisi che mi faccio per capire quanto potrebbe durare un certo progetto e quali rischi nasconde, tutto lavoro non pagato.
Non ho mai trovato un modo sensato per far pagare quella fase e francamente non ho mai avuto davvero voglia di trovarlo.
La discovery non è un regalo che faccio al potenziale cliente. È l’investimento che mi permette di capire con chi sto lavorando, cosa serve davvero, se la collaborazione ha senso per entrambi. Senza quella fase, la proposta che mando è generica, costruita su assunzioni che probabilmente sono sbagliate. Con quella fase, è precisa: so cosa sto offrendo, a chi lo sto offrendo, se posso fare un buon lavoro o no.
Non farla mi costerebbe più che farla.
Eppure, se applico il principio “non lavorare mai gratis” alla lettera, quella fase dovrei eliminarla. O dovrei trasformarla in qualcosa che nella pratica nessuno paga e che, se iniziassi a chiedere, probabilmente mi farebbe saltare un pezzo di business che oggi funziona bene.
La parola “gratis” è sbagliata per descrivere quello che sta succedendo. Sto lavorando con una valuta diversa dal denaro immediato e il ritorno arriva in un altro momento o in un’altra forma.
Tre situazioni, tre valute
Sto cercando di capire che logica applico quando accetto di fare qualcosa senza compenso immediato.
La discovery è quella più semplice da spiegare perché non so esattamente cosa sto vendendo finché non capisco cosa serve. Chiamarla “gratis” è tecnicamente corretto, ma descrive male quello che sta succedendo.
L’emergenza che ho raccontato all’inizio era diversa e meno razionale. La startup di cui vi ho parlato non era un cliente con cui avevo già un rapporto, ma un contatto di qualcuno che conoscevo, e la decisione di aiutare era basata sulla lettura della situazione: analizzandolo, mi sembrava il tipo di contesto in cui entrare subito col piede giusto poteva portare qualcosa di positivo. E così è stato, anche se non potevo prevedere il timing (due anni di collaborazione) e la rete che avrebbe portato con sé.
Poi c’è la terza categoria, e qui bisogna pensare sia all’aspetto reputazionale, sia a quello relazionale: potrà capitare di lavorare con un cliente che sta attraversando un momento di difficoltà economica temporanea. In quel caso i pagamenti si accumulano, ma il rapporto è già in piedi. Ti trovi di fronte a un bivio: aspetti o pressi? Io personalmente ho scelto di aspettare, poi hanno saldato tutto appena hanno potuto, senza problemi. Ciò che è rimasto, oltre ai soldi, è la relazione: sanno che non sparisco al primo segnale di difficoltà e questo è un tipo di relazione e reputazione che non puoi costruire con i post su LinkedIn.
Il calcolo che cerco di fare
Ogni volta cerco di fare un ragionamento a sé, in modo esplicito. Non c’è una regola fissa da seguire e ho capito col tempo che la parola importante è “esplicito”, e non tanto il contenuto delle risposte. Deve essere tutto chiaro.
Mi chiedo sempre se c’è un ritorno probabile, in una qualunque valuta, e se quello che sto investendo è compatibile col tempo e lo spazio che ho in quel periodo, sia nella mia agenda, che nella mia testa. Se la risposta che ne esce è “sì” a entrambi, allora vado avanti e se la risposta è “no” anche solo per uno dei due, mi fermo e passo.
Non funziona sempre. A volte ho detto sì e non è venuto fuori niente di tangibile. A volte ho fatto il calcolo in fretta, mi sono fatto trascinare dal momento di una situazione senza fermarmi davvero a pensare, e ho investito più di quanto avrebbe avuto senso. Ogni volta che sbaglio è quasi sempre per quello: ho saltato il ragionamento esplicito e ho risposto d’istinto. L’istinto a volte ci prende, ma in questo tipo di valutazioni si sbaglia di più che in altre.
Il confine che non è sempre nitido
C’è una cosa che non voglio lasciare nel non detto.
Tra il scegliere di investire il proprio tempo in qualcosa che ritieni abbia un ritorno, e il trovarsi in una situazione in cui qualcuno si aspetta il tuo lavoro gratuito come default, c’è una differenza enorme. Il primo è strategia mentre il secondo è da merde (sì, hai letto bene). E credimi, la differenza tra le due è meno chiara di quanto potrebbe sembrare con una prima occhiata.
Quando qualcuno dà per scontato che tu debba fare qualcosa senza chiederti nulla esplicitamente, è un segnale. Quando una richiesta viene presentata come “un’opportunità per te”, ma il vantaggio concreto per l’altra parte è molto più definito del tuo, è un segnale. Quando ogni volta che si apre la possibilità di formalizzare il rapporto spunta fuori un motivo per rimandare, è un segnale.
Non li ho sempre visti in tempo. Ci sono stati momenti in cui me ne sono accorto quando avevo già investito più di quello che avrebbe avuto senso. Ogni volta che li riconosci prima è un po’ più facile riconoscerli la volta successiva. O almeno, questa è la versione ottimistica.
Quindi, la prossima volta che valuti qualcosa che non porta un compenso immediato, metti sul piatto tutto, non solo la voce “zero euro adesso”. Il ritorno economico differito, le competenze che costruisci, la rete che si allarga, la reputazione che si sedimenta.
Valuta tutto il contesto, non fermarti al compenso e non dire sempre sì. Il mio consiglio finale è di prendere in esame caso per caso e se ne vale la pena, buttati.
Ci vediamo nella prossima newsletter.
Senza filtri,
Chri
P.S. Costruiamo insieme Senza Filtri
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