Settimana scorsa ho pubblicato su LinkedIn un post al veleno contro acceleratori, incubatori e compagnia bella.
Se te lo sei perso, è questo:
A me hanno insegnato che dopo una lamentela bisogna fare qualcosa per migliorare/risolvere il problema. Ovviamente con i mezzi di cui dispongo non posso risolvere il problema, ma posso contribuire a migliorare l’ecosistema.
Ecco, per questo vorrei partire con una serie di newsletter per chi volesse imparare a fare startup con dei contenuti per chi ci sta pensando o chi ci è già dentro.
E indovina? Completamente gratuita.
Visto che con l’AI non si studia più come prima i fondamentali, io partirei da quelli. Quindi la prima domanda, se non la più banale è: cos’è una startup?
Sembra tipo “Vendimi questa penna” da quanto sia banale e da primo giorno di scuola, lo so. Però quando dico “startup” dobbiamo partire tutti dallo stesso concetto fondamentale, altrimenti è un attimo che si passa a “Ah, ma quindi fai le app” o a un “è una società tecnologica”.
Per rendere semplice e divertente l’argomento voglio spiegartelo con la collaborazione (incosapevole) delle pizzerie sotto casa, quelle dove ordini il sabato sera la piadina kebab senza sgibolla e senza biccante.
Iniziamo.
Dove c’è app c’è startup?
Il nostro amico pizzaiolo ha un problema: dover rispondere al telefono con le mani piene di farina rallenta la sua catena produttiva. Quindi, trova una soluzione, e decide di fare un’app proprietaria per ricevere gli ordini.
Gli ordini arrivano già scritti, nessuno sbaglia più l’indirizzo e lui può continuare a fare il suo lavoro. Funziona? Sì, e anche bene.
Possiamo dire che adesso è una startup?
Certo che no, è semplicemente una pizzeria (furba) che lavora meglio di prima, perché la tecnologia le ha ottimizzato i processi, fine.
Le pizze escono sempre dallo stesso forno, le fa sempre la stessa persona, e se domani gli ordini raddoppiano (io dico happy problem) il pizzaiolo va in sbattimento esattamente come sarebbe andato prima, solo che invece di rispondere al telefono ora va in ansia al suono della notifica di ordine.
Arriviamo quindi al dunque, perché è dove sbagliano le persone. Dove c’è app/tecnologia c’è startup. Assolutamente no.
La tecnologia rimane uno strumento e da sola non ti dice proprio niente.
Quindi come dobbiamo vederla? Dobbiamo vedere la tecnologia come leva che ti permette di crescere in un modo che senza non potresti nemmeno immaginare. Allora sì, che si comincia a ragionare.
A settimana, eh, non all’anno
Nel 2012 Paul Graham, il cofondatore di Y Combinator (per gli amici YC), scrive nel suo saggio “Startup = Growth”:
“A startup is a company designed to grow fast”
Sempre nello stesso saggio fa un esempio che calza a pennello con la mia newsletter, dicendo che la maggior parte delle aziende che nascono ogni anno sono ristoranti o barbieri, e non sono startup perché un barbiere non è progettato per crescere veloce, mentre un motore di ricerca sì.
Analizziamo velocemente quello che ha detto perché se leggiamo attentamente, secondo Paullacchio (sì, lo chiamo così) per essere una startup non serve lavorare nella tecnologia o prendere soldi dai VC, perché l’unica cosa essenziale è la crescita e tutto il resto viene dopo.
Dà anche dei numeri (non nel senso che è impazzito), secondo lui un buon ritmo di crescita nelle startup di YC è tra il 5 e il 7% a settimana.
A settimana, eh, non all’anno.
Torniamo al nostro amico pizzaiolo: 5% a settimana vuol dire che a fine anno sforna dodici volte e mezzo le pizze di gennaio. Praticamente dodici forni accesi in contemporanea. Direi poco probabile.
Ecco perché la pizzeria non è una startup. La crescita è legata a delle varibili che non possono “scalare” (parola magica).
Prima trovi, poi spingi
Steve Blank, un altro che di startup ne sa più di Ciccio Pasticcio 24 enne consulente McKinsey, nel suo “The Startup Owner’s Manual” la definisce così:
“A temporary organization designed to search for a repeatable and scalable business model”.
Qui lui invece aggiunge un concetto interessante: la temporaneità.
Perché ti dice che la startup non è un tipo di azienda, ma una fase. Cerchi un modello che funziona e una volta trovato smetti essere una startup e diventi un’azienda (seguendo quel modello).
Oppure chiudi, che è un’altra possibilità, ma non è questo il momento… direi.
Si sta sempre di più avvicinando la definizione, vedi? La startup è quel tipo di azienda che una volta trovato il modello (product-market fit), scala velocemente.
Cosa? Prodotto tech, growth e team.
Sì lo so, sto buttando dentro tanta roba (ma neanche tanta a dire la verità...), ma da due pionieri possiamo prendere i due aspetti fondamentali delle startup:
Da Graham la crescita veloce, da Blank che prima devi trovare qualcosa e solo dopo puoi spingere.
La parola magica è product-market fit, il PMF per gli amici. È il momento perciso in cui hai un prodotto il quale le persone sono disposte a pagare. AH e non sto parlando di sensazione eh, ma di numeri oggettivi.
Comunque al PMF dedicherò un episodio apposito, perché è la cosa su cui vedo più autoconvinzione in assoluto.
Prima del PMF non ha senso aprire dodici locali, perché non sai ancora cosa stai replicando. Magari la cosa che la gente vuole non è la margherita a domicilio, ma l’impasto pronto da cuocere a casa, o la pizza in abbonamento per gli uffici della zona.
Finché non lo sai, ogni forno in più è un forno in più che paghi.
Il menu che cambia ogni settimana
Altro pilastro fondamentale: Eric Ries, quello di “The Lean Startup”, per intenderci.
Lui definisce le startup come “un’istituzione umana progettata per creare un nuovo prodotto o servizio in condizioni di incertezza estrema”.
Se quindi l’incertezza è estrema nel contesto startup, che modo abbiamo per ridurla?
Iterare. Altra parola magica.
Di solito nelle PMI (sane) si fanno scommesse calcolate. Si apre un secondo negozio o si compra un macchinario nuovo, e al massimo se va male l’azienda resta in piedi.
Nelle startup l’approccio è differente, perché quello che conta è quanto velocemente passi da un’iterazione all’altra e quanto rischi viene dopo.
Per iterare si intende provare/sperimentare, misurare quello che succede e cambiare in base a quello che hai visto, il più velocemente possibile.
Ora torniamo alla nostra pizzeria. Se fosse una startup cambierebbe menu ogni settimana, proverebbe l’abbonamento per gli uffici guardando quanti rinnovano, la settimana dopo cambierebbe completamente impasto e controllerebbe gli ordini, insomma ci siamo capiti...
Una pizzeria normale il menu lo cambia una volta all’anno (forse), perché il suo modello l’ha già trovato e non deve necessariamente cambiarlo.
Per questo per me la sperimentazione e le scommesse sono elemento fondante delle startup, insieme alla filosofia del fallire velocemente: se un’ipotesi è sbagliata voglio scoprirlo questa settimana e non dopo un anno passato a spenderci soldi sopra.
Che poi, nei miei anni dentro le startup mi è capitato poche volte di vedere un’azienda che si chiamava startup senza esserlo, e quando è successo erano quasi sempre società di consulenza o PMI.
Non c’era niente di male in quello che facevano, solo che il loro modello lo avevano già e lo stavano eseguendo, non lo stavano cercando.
Velocità non vuol dire fretta
Che facciamo, non ce la mettiamo un po’ di AI?
Non ci giriamo intorno, con l’AI il cambio di paradigma c’è ed è enorme perché accelera tutto e cambia l’assetto organizzativo, perché il modo di lavorare per arrivare prima all’obiettivo non è più quello di tre anni fa.
Però non tutto viene velocizzato, e non tutto deve esserlo.
Puoi costruire molto più velocemente, certo, ma questo non vuol dire che lo validi più velocemente. La distribuzione resta lenta, perché chi compra non è velocizzato dall’AI. L’azienda che deve firmare il contratto ha lo stesso giro di approvazioni di prima, e per capire se un cliente torna a usarti devi comunque aspettare che passino le settimane.
L’AI infatti sulla parte di sperimentazione diventa un moltiplicatore pazzesco, perché puoi provare molte più ipotesi con le stesse risorse. Ma sulla parte di mercato il tempo resta quello, e il rischio è di costruire dieci feature in un mese invece di parlare con dieci clienti.
È l’errore classico che vedo adesso, confondere la velocità con la fretta. Per me sei veloce quando cambi ipotesi perché hai imparato qualcosa, mentre la fretta è quella che ti fa costruire roba solo perché costruire è diventato facile e ti dà l’impressione di andare avanti.
E se restasse una pizzeria?
Arrivati a sto punto potresti esserti accorto che quello che stai facendo (o che vorresti fare) non è una startup. Magari è una PMI o un business che vuoi far crescere con calma e che ti paga lo stipendio e le vacanze a Ibiza.
E VA BENE LO STESSO.
L’importante è avere la consapevolezza perché cambia completamente quello che puoi fare dopo. Se sai di essere una PMI non vai a cercare un VC che ti chiede se puoi valere cento volte tanto, e soprattutto non ti senti uno stronzo perché non hai chiuso un round da mille mila milioni.
Quando inizi il percorso imprenditoriale sei la persona più fragile che esista perché hai poca esperienza, ci credi di brutto e nessuno ti dice le cose come stanno. E ci sono realtà che, pur di spillarti soldi, ti vendono il sogno della startup e delle exit milionarie anche quando quello che hai in mano è un’ottima pizzeria.
La pizzeria sotto casa tua, con o senza app, probabilmente non ha nessuna voglia di crescere del 5% a settimana e ripetiamo insieme: VA BENE LO STESSO.
Ci vediamo alla prossima newsletter.
Senza filtri,
Chri