Not all money are good money
Senza filtri #1
L’altro giorno mi sono trovato a rispondere a un potenziale cliente:
“Mi dispiace, non credo che questa collaborazione possa funzionare”.
E sai qual è la cosa folle?
Aveva un botto di soldi.
“Eh ma tu adesso puoi permettertelo!11!!!”
Vero.
Ma qualche anno fa, avrei accettato al volo. Invece mi sono ritrovato a rifiutare un lavoro che, sulla carta, sembrava ottimo.
Perché? Perché negli anni ho imparato che non tutti i soldi valgono lo stesso.
Da “sì a tutto” a “sì a ciò che funziona”
All’inizio della mia carriera da Fractional CTO ero come un Dyson: raccoglievo qualsiasi cliente passasse a tiro.
La mia logica era semplice: più clienti = più esperienza = più portafoglio.
E funzionava, certo. Ma a quale prezzo?
Mi sono ritrovato con clienti che:
Minimizzavano il lavoro (“Ma dai, ci vogliono solo un paio di giorni…”)
Non capivano il valore del mio ruolo.
Volevano che supervisionassi sviluppatori sottopagati all’estero.
Pretendevano disponibilità 24/7.
Non si fidavano (questo è paradossale… Però vabbè).
E sai cosa succedeva?
Finivo per lavorare il triplo, guadagnare meno di quanto meritassi e, soprattutto, odiare il lunedì mattina.
C’è stato un momento preciso in cui ho capito che qualcosa doveva cambiare.
Un cliente mi aveva contattato per un progetto: sembrava fantastico sulla carta, ma durante la call qualcosa non tornava.
Minimizzava ogni mia stima, faceva battute sul quanto fosse “semplice” il progetto e parlava degli sviluppatori precedenti come se fossero stati incompetenti.
Ho avuto un presentimento, ma ho ignorato la mia intuizione (mai farlo).
Risultato?
Tre mesi di inferno, revisioni continue, scope creep costante, e quella sensazione di stomaco in subbuglio ogni volta che vedevo una sua notifica.
Da quel giorno, mi sono promesso una cosa: meglio non lavorare che lavorare male.
I miei red flag (o come dico io: c’è puzza di m*)
Oggi ho un sistema quasi automatico per filtrare i clienti.
Non è perfetto, ma mi ha risparmiato anni di vita, restando sull’allerta in certi casi specifici…
Chi minimizza il mio lavoro.
“Ma dai, è una cosa facile”. Traduzione: “Non ho idea di quanto sia complesso e non voglio pagare il giusto”.
Chi non sa contestualizzare il budget.
Se non capisce quanto costa realmente la baracca (ad esempio sviluppare software di qualità), è probabile che si aspetti miracoli con budget da salumiere.
Chi ha già “bruciato” altri professionisti.
“Il team precedente era incompetente”. Sarà vero? Forse. Ma se ha cambiato tre team in un anno, il problema potrebbe non essere il team.
Chi non ha un’idea chiara del problema da risolvere (non la soluzione).
Se non sa cosa vuole, come farò a dargli ciò di cui ha bisogno? È vero che molte volte lo aiutiamo a capire il problema. Ma il cliente “bravo” (come dico sotto) lo sa già.
Lo farei solo per i soldi.
Se l’unica cosa che mi spinge a dire sì è la fattura, probabilmente dovrei dire no.
Quel cliente non mi farà crescere, non imparerò nulla di nuovo e, cosa da non sottovalutare quando hai già un po’ di esperienza, non potrò nemmeno metterlo in portfolio come caso di successo.
I soldi finiscono, ma poi tornano. Il tempo perso in progetti che non ti arricchiscono professionalmente è perso per sempre.
Come dico “no” senza bruciare i ponti
La parte più difficile non è identificare i clienti problematici, ma rifiutarli in modo professionale.
Quello che ho imparato è che la trasparenza funziona. Non dico “sei un cliente terribile”, ma qualcosa come:
“In questo momento penso che le nostre visioni sul progetto non siano allineate. Sarebbe meglio per entrambi se trovassi qualcuno più in linea con le tue aspettative.”
Oppure: “Dal nostro colloquio, ho l’impressione che stiate cercando un approccio diverso dal mio metodo di lavoro. Preferisco essere onesto fin dall’inizio piuttosto che creare aspettative che non potrò soddisfare.”
Il cliente ideale esiste (e vale l’attesa)
Dopo aver rifiutato diversi clienti problematici, ho iniziato a notare un pattern: i clienti con cui lavoro meglio sono quelli che:
Sanno esattamente quale problema stanno cercando di risolvere.
Hanno già esperienza nella creazione di prodotti.
Vedono il mio ruolo come un acceleratore, non un esecutore.
Sono disposti a pagare per la qualità e la tranquillità.
Quando trovi un cliente così, non è solo lavoro.
È una partnership che ti fa crescere professionalmente.
(E si, grande notizia: ESISTONO!)
E no, non mi nascondo dietro un dito: rifiutare del lavoro ha un costo.
All’inizio era terrificante. Ma ho scoperto una cosa interessante: il tempo che non spendi a gestire clienti problematici è tempo che puoi investire nel trovare clienti migliori.
Preferisco lavorare meno ore con clienti che rispettano il mio lavoro, piuttosto che fare il doppio delle ore con chi mi fa sentire uno stronzo.
Se ti trovi nella posizione di dover accettare qualsiasi cliente per necessità, lo capisco perfettamente.
Ci sono stato anche io.
Ma appena puoi, inizia a essere selettivo. Non è essere snob, è rispettare il tuo benessere e la tua professionalità.
Il paradosso è questo: più impari a dire no ai clienti sbagliati, più attiri quelli giusti.
E alla fine, la sensazione di lavorare con persone che apprezzano il tuo valore vale molto più di qualche fattura in più.
Senza filtri,
Chri
P.S. Come sempre, se vuoi rispondere a questa mail condividendo la tua esperienza, sappi che leggo tutto e rispondo (quasi) sempre.