Il mio ciclo di vendita: la discovery call
Senza filtri #2
Negli anni ho affinato il mio modo di gestire le vendite, ma non perché ho studiato il funnel perfetto o letto qualche manuale di closing (anche se a dir la verità).
L’ho fatto perché ho dovuto chiudere zerocento.
I clienti che arrivavano non li convertavamo.
E a un certo punto ho dovuto fermarmi e chiedermi: ma cosa sto sbagliando?
Questa è la prima della serie “Il mio ciclo di vendita” in cui ti racconterò, senza filtri, come affronto ogni fase: dalla prima call alla chiusura del contratto.
Oggi affrontiamo la discovery call.
Se hai mai avuto la sensazione di essere troppo insistente, di non sapere se stai dicendo le cose giuste, o di non capire davvero chi hai di fronte, allora questa serie fa per te.
Ti è mai capitato di parlare troppo in una call di vendita?
A me sì.
E all’inizio era sempre così.
Entravo in call e partiva il monologo: chi sono, cosa faccio, perché dovresti lavorare con me.
Ero convinto che più informazioni dessi, più sarei sembrato competente.
Risultato? Call che finivano con un “Grazie, ci penso” e mai un follow-up. Pensavo che vendere significasse convincere il cliente a tutti i costi, invece stavo solo mettendo me stesso al centro, lasciando il vero problema in secondo piano.
Le persone non comprano perché tu sei bravo, comprano perché sentono che capisci il loro problema.
Poi ho cambiato approccio.
Stare zitto e ascoltare
Preparazione prima della call
Prima ancora di entrare in call, mi preparo facendo una ricerca sull’azienda e sui founder.
Analizzo il sito web, il prodotto, eventuali articoli o interviste che abbiano rilasciato.
Vado a vedere le loro attività su LinkedIn: che tipo di contenuti scrivono, quali argomenti commentano, quali problematiche sembrano avere a cuore.
Questo mi aiuta a entrare nella loro prospettiva e a capire quali sono le loro sfide.
Metto in pratica un consiglio di Dale Carnegie dal libro Come trattare gli altri e farseli amici: più conosci chi hai davanti, più sarà facile connetterti con il suo modo di pensare e di vivere.
Come gestisco la call
Strutturazione del calendario
Imposto slot fissi nel calendario con cal.com per evitare il caos e avere un’organizzazione chiara. Questo mi aiuta a dedicare il giusto tempo a ogni interlocutore senza creare sovrapposizioni o stress inutili.
Durata limitata
Le call durano al massimo 30 minuti. Questo mi permette di mantenere il focus sulla conversazione senza disperdermi in dettagli inutili. Un tempo più lungo porterebbe facilmente la discussione fuori strada.
Mail di reminder
Invio una mail il giorno prima con qualche domanda chiave, come “Cosa ti ha portato a cercare un Fractional CTO?”. Questo permette al cliente di prepararsi e mi aiuta a entrare subito nel vivo della conversazione.
Rompere il ghiaccio
Inizio la call cercando di alleggerire l’atmosfera con una battuta, un riferimento all’azienda o un dettaglio che ho notato. Questo rende il dialogo più naturale e aiuta il cliente a sentirsi a proprio agio.
Domande strategiche
Durante la call, faccio domande mirate come “Cosa ti sta bloccando in questo momento?” e ascolto attentamente le risposte. Non riempio i silenzi con parole inutili, perché spesso i momenti di pausa servono per elaborare meglio le risposte.
Raccolta di informazioni
Prendo appunti dettagliati su un template strutturato e, dove possibile, utilizzo strumenti di AI per organizzare meglio i dati raccolti. Questo mi permette di costruire follow-up efficaci e di ricordare informazioni chiave senza doverle chiedere due volte.
Presentazione della proposta
Non mando mai una proposta via mail. È troppo impersonale e non permette di affrontare eventuali obiezioni in tempo reale. Preferisco fissare un secondo incontro per presentare la mia soluzione o fare un deep dive se necessario.
L’obiettivo della call
Non entro in call per vendere a tutti i costi.
Il mio obiettivo è capire il più possibile il problema del cliente e valutare concretamente come posso aiutarlo a risolverlo.
Se riesco a ottenere una visione chiara della situazione e delle sfide che affronta, la call è stata un successo, indipendentemente dal fatto che si concluda con una collaborazione immediata o meno.
Cosa ho imparato?
Non sei tu il protagonista.
Il cliente ha un problema, tu sei solo il supporto.
Ascoltare è molto più potente che parlare.
Quando il cliente si sente capito, hai già fatto il 70% del lavoro.
La fiducia si costruisce con onestà, non con pitch aggressivi.
Se senti che non sei la persona giusta, dillo. Il cliente apprezzerà.
E niente, questo è quello che ho imparato in anni di centinaia di discovery call.
Spero di esserti stato utile. Ci vediamo alla prossima newsletter con il continuo di questa serie.
Senza filtri,
Chri
P.S. Come sempre, se vuoi rispondere a questa mail condividendo la tua esperienza, sappi che leggo tutto e rispondo (quasi) sempre.