I migliori freelance non cercano mai clienti
Quello che ho capito dopo anni di cold email, eventi inutili e clienti che mi trattavano come un fornitore intercambiabile
[Video Youtube] Quello che non ti dicono del lavorare in proprio
Tutti ti raccontano i vantaggi di lavorare in proprio. Nessuno ti racconta le decisioni alle 23, i clienti che non pagano per 60 giorni, e la solitudine di non avere nessuno che ti dice se stai facendo la cosa giusta. Dopo quasi quattro anni da Fractional CTO, racconto le cose che avrei voluto sapere prima.
👋 Ciao, sono Chri. Fractional CTO e questa è Senza Filtri: la newsletter dove condivido il dietro le quinte del mio viaggio da imprenditore (esperienze, cosa ho imparato e tanti errori) alternando a qualche deep dive sui business che mi incuriosiscono.
“Vai agli eventi. Fai networking. Stringi mani”
Questo è stato il primo consiglio che mi hanno dato quando ho iniziato a lavorare in proprio.
Sono una persona introversa anche se non si direbbe. L’idea di piazzarmi in una sala piena di gente, col bicchiere in mano, a cercare di infilarmi in conversazioni con sconosciuti mi fa venire l’ansia. Eppure l’ho fatto, perché me l’avevano detto tutti e quindi doveva essere giusto, no?
Ci sono andato, ho stretto mani, ho distribuito bigliettini da visita (quelli vecchio stile, non quelli fighi che ho fatto ultimamente).
Clienti trovati in quel modo? Zero, o come direbbe il Pancio: TARALLO 👌🏻
Gli eventi funzionano, non lo negherò. Però forse lo fanno per certe persone e non per me. Nessuno mi aveva detto la cosa più importante: prima di cercare clienti, devi capire che tipo di persona sei, e da lì riuscirai a costruire il tuo modo di trovarli, senza tentare di copiare quello di qualcun altro.
La fase del cacciatore disperato
Prima di fare il Fractional CTO avevo una società (zerocento). Facevamo un botto di outbound: cold email, proposte a freddo, il classico “spara a raffica e vedi cosa colpisci”.
Qualcosa arrivava, per carità. Ma era un lavoro massacrante, e i clienti che arrivavano così erano quasi sempre quelli peggiori. Quelli che ti confrontano con altri tre preventivi, che ti trattano come un fornitore intercambiabile, che ti chiedono lo sconto prima ancora di sapere cosa fai. Manco fossimo al mercato del pesce.
Quando quella società è fallita (sì, è fallita, e magari un giorno ci scrivo una newsletter dedicata), mi sono ritrovato da solo. Di nuovo punto e a capo. E con un problema molto concreto: dovevo trovare clienti, da zero, senza un brand aziendale dietro, senza un sito fighetto, senza niente.
Il primo anno da Fractional è stato una rottura pazzesca, circolavo tra contatti, mandavo messaggi e cercavo di farmi conoscere. Il problema non era il lavoro in sé, ma trovare chi potesse darmelo, e ogni giorno mi rendevo conto che questa corsa continua non era sostenibile, perché mentre cercavo clienti dovevo comunque lavorare per quei pochi che avevo. Ero incastrato nella ruota del criceto: pedalavo un botto, ma non andavo da nessuna parte.
Il primo passo che nessuno ti dice
Ora ti dico cosa ha funzionato all’inizio, e non parlerò di LinkedIn o degli eventi, e nemmeno di una strategia marketing da manuale, ma di una cosa più “semplice”: la mia rete più stretta. Le persone che avevano già lavorato con me e che conoscevano già il mio valore hanno potuto promuoverlo meglio di quanto avrei potuto fare io sparando a raffica e soprattutto a freddo. Sono tornato da chi mi conosceva già.
I miei primi clienti da Fractional CTO sono stati contatti che avevo prima di partire. Gente con cui avevo collaborato nella società precedente, che sapeva come lavoravo e di cosa ero capace. Un founder con cui avevo fatto un progetto due anni prima mi ha richiamato dicendomi “sto tirando su un team tech e non so da dove partire, ti va di darmi una mano?”. Alcuni li ho seguiti anche gratis all’inizio, ma questa è un’altra storia.
Ho capito che prima di costruire qualsiasi “sistema” per trovare clienti, la cosa più intelligente da fare era tornare da chi mi conosceva già. Magari ti sembrerà banale perché non è una strategia mega complessa ed è “poco scalabile”, però ti assicuro che è letteralmente una parte delle fondamenta sulle quali potrai costruire il tuo business.
Costruire la base (e smetterla di rincorrere)
Ecco, qui arriviamo alla cosa che ho capito col tempo e che probabilmente è la più importante di tutta questa newsletter.
Tutti si ossessionano col trovare nuovi clienti. È comprensibile, perché quando sei all’inizio hai bisogno di entrate e l’istinto è quello di cercare, cercare, cercare. Ma intanto trascuri quelli che hai già.
Io facevo lo stesso errore: avevo 2-3 clienti, startup in fasi diverse, e invece di concentrarmi su farli stare benissimo, spendevo metà del mio tempo a cercarne di nuovi. Come se avere più clienti fosse automaticamente la soluzione a tutto.
Poi ho letto “Customer Success Manifesto” di Jay Goncalves, un libro che consiglio a chiunque faccia il freelance o gestisca clienti. Il concetto centrale è che puoi aumentare i profitti anche del 25-100% senza acquisire un singolo cliente nuovo. Solo trattando meglio quelli che hai, lavorando sulla retention, sul lifetime value, sull’esperienza che gli fai vivere.
E attenzione, perché qui c’è una sfumatura che ci tengo a dire: tenere i clienti non significa obbligarli a restare. Non sto parlando di vincolarli con contratti capestro o di renderli dipendenti da te. Sto parlando di fare un lavoro talmente buono che non hanno motivo di andarsene. Per un Fractional CTO questo vuol dire cose molto concrete: decisioni tech che gli fanno risparmiare soldi veri o processi che funzionano anche quando tu non ci sei. Se il tuo lavoro genera risultati tangibili, il cliente resta perché gli conviene, non perché è incastrato.
Quando ho iniziato a ragionare così è successa una cosa che non mi aspettavo: i clienti soddisfatti hanno iniziato a portarmi altri clienti. Un founder con cui avevo lavorato bene ha parlato di me a un altro founder del suo network. Quello mi ha chiamato, abbiamo fatto una discovery call, e in venti minuti eravamo d’accordo su tutto. Non ha confrontato preventivi, non ha nemmeno trattato sul prezzo, neanche professando il classico “ci penso e ti faccio sapere”. Si fidava già dal momento in cui ero stato consigliato da qualcuno che conosceva.
Nella mia esperienza, i clienti con cui lavori bene tendono a presentarti gente simile a loro. Il referral non è solo un canale di acquisizione, è un filtro qualitativo. Difficilmente un buon cliente ti passa un brutto cliente. E questo nel mondo startup è ancora più vero, perché i founder parlano tra di loro, si confrontano, si passano i contatti. Se fai un buon lavoro con uno, lo sanno in tre.
C’è anche un altro aspetto che non è banale: avere una buona base di clienti ricorrenti ti dà la serenità economica per poter scegliere. Perché un conto è valutare un potenziale cliente con tranquillità, prenderti il tempo di capire se è un match, e un conto è dover accettare qualsiasi cosa perché il mese prossimo devi pagare le bollette. La base clienti è il tuo paracadute finanziario, ed è quello che ti permette di passare da “accetto tutto” a “scelgo io”.
I contenuti: il magnete lento
Dopo la società fallita, ho iniziato a creare contenuti in maniera più costante e spinta. LinkedIn, newsletter, roba così. Sempre con una prospettiva personale, raccontando quello che vedevo lavorando con le startup, ma mai salendo in cattedra a fare il maestrino.
Non avevo un piano editoriale perfetto, non avevo una “strategia di content marketing” con i fiocchi. Raccontavo quello che vedevo, quello che sbagliavo, quello che imparavo. Tipo quella volta che ho scritto un post su come avevo gestito male una migrazione e mi sono preso un sacco di commenti di gente che ci si riconosceva. Roba onesta, non il solito “5 consigli per scalare la tua startup”.
Col tempo mi sono accorto di una cosa strana: le persone arrivavano in discovery call e già sapevano chi ero. Mi ricordo una call dove il tipo mi fa “ah ma io ti seguo da un anno, ho letto quel tuo post e sono d’accordo”. A quel punto non dovevo neanche vendermi, ma riuscire solo a capire se fosse un “match”, che è tutta un’altra sensazione rispetto al “convincimi che vali il prezzo che chiedi”.
Il ROI dei contenuti è praticamente impossibile da misurare con precisione, e questa è una cosa che devi accettare se vuoi percorrere questa strada. L’unica metrica che riesco a monitorare è quante discovery call diventano clienti, e da quando creo contenuti con costanza quel numero è salito parecchio. Ma il vero ritorno è ancora più difficile da quantificare: è il fatto che non devi più spiegare chi sei a ogni call, è il fatto che le persone ti contattano loro. Un effetto cumulativo che si costruisce piano piano, e se cerchi il risultato immediato ti frustrerai. Ma quando arriva, cambia tutto.
La scomoda verità
Prima che qualcuno pensi “facile per te dire di non cercare clienti”, devo essere onesto.
Per arrivare al punto in cui non cerchi più, devi prima aver cercato. Devi aver fatto la gavetta, aver lavorato anche gratis per costruirti un portfolio, aver provato cose che non funzionavano per te (tipo gli eventi, nel mio caso). Devi aver costruito una base, una reputazione, un track record che parla per te.
Il consiglio “non cercare clienti” è vero, ma è incompleto. Funziona solo dopo che hai fatto il lavoro di costruirti uno zoccolo duro: clienti ricorrenti che ti garantiscono stabilità, contenuti che parlano per te quando non ci sei e una rete di persone che ti conosce e si fida abbastanza da presentarti ad altri.
È un accumulo di anni di lavoro fatto bene, relazioni curate, e contenuti onesti. Roba che richiede tempo e pazienza, due cose che nessun corso da “10k al mese in 30 giorni” ti insegnerà mai. E no, non ho una formula segreta nemmeno io, sto ancora imparando a farlo meglio.
Se sei ancora nella fase “cacciatore”
Se oggi sei nella fase in cui rincorri i clienti, non ti dico di smettere domani. Però ti racconto cosa avrei voluto che qualcuno mi dicesse quando ero in quel punto.
La prima cosa che farei se dovessi ricominciare da zero è prendere il telefono e chiamare le persone con cui ho già lavorato. Non per vendergli qualcosa, ma per sapere come va il progetto, se hanno bisogno di una mano, se conoscono qualcuno che potrebbe averne bisogno. Sembra una roba da niente, ma la fiducia è già lì e non devi costruirla da zero. Ogni cold message che mandi a uno sconosciuto ti costa dieci volte lo sforzo di una chiamata a qualcuno che già sa come lavori.
E nel frattempo, i clienti che hai adesso, anche se sono pochi, anche se sono piccoli, falli stare benissimo. Perché quando un founder chiede al suo amico founder “conosci un CTO bravo?”, tu vuoi essere il nome che esce. E quel nome esce solo se il lavoro che hai fatto parla da solo.
Il passaggio da cacciatore a calamita ci ho messo anni a farlo e probabilmente ci metterai tempo anche tu. Ma a un certo punto ti accorgi che il telefono squilla senza che tu abbia mandato niente a nessuno. E quella, dopo anni passati a rincorrere, è una bella sensazione. Magari non la più bella in assoluto, sto diventando vecchio e la memoria fa brutti scherzi, ma ci siamo capiti.
Ci vediamo alla prossima newsletter.
Senza filtri,
Chri
P.S. Come sempre, se vuoi rispondere a questa mail condividendo la tua esperienza, leggo tutto e rispondo (quasi) sempre.
P.P.S. Costruiamo insieme Senza Filtri
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