GitHub. Come regalare codice e vendere per 7,5 miliardi

Cosa possiamo imparare dalla storia di Github

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[Piccola interruzione] Ho pubblicato il mio primo video

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👋 Ciao, sono Chri. Fractional CTO e questa è Senza Filtri: la newsletter dove condivido il dietro le quinte del mio viaggio da imprenditore (esperienze, cosa ho imparato e tanti errori) alternando a qualche deep dive sui business che mi incuriosiscono.

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Ogni mattina la prima cosa che apro è GitHub. Non le mail e nemmeno LinkedIn. Ma GitHub. Fa talmente parte della mia routine che a volte mi dimentico che c’è stato tutt’altro mondo prima.

GitHub è gratis. Per me, per te, per tutti gli sviluppatori del pianeta. Puoi caricare tutto il codice che vuoi, collaborare con chi vuoi, e non paghi un centesimo.

Eppure Microsoft ha pagato 7,5 miliardi di dollari per comprarlo e oggi gli genera più di 2 miliardi di dollari all’anno.

Qualcosa non torna, no? O forse torna fin troppo bene. E la storia di come ci sono arrivati è una delle più belle che abbia mai studiato.

Prima di GitHub: il medioevo del codice

Per capire perché GitHub è stato rivoluzionario, bisogna capire com’era la vita prima del 2008. E fidati, non era bella.

Il controllo del versionamento esisteva. C’era SVN, c’era CVS. Sistemi centralizzati dove tutto il codice stava su un singolo server. Se il server andava giù, non potevi fare niente. Se eri offline, non potevi nemmeno salvare le modifiche. E fare il merge del codice tra colleghi era una bella rottura.

Contribuire a un progetto open source poi era un’impresa. Dovevi scaricare il codice, fare le modifiche, creare un file di patch, formattarlo nel modo giusto, mandarlo via mail a una mailing list, e sperare che qualcuno lo leggesse. Se avevi fortuna ti rispondevano dopo qualche settimana.

SourceForge esisteva ma era pensato per scaricare software, non per collaborare. L’interfaccia era brutta, lenta, e non c’era nulla di sociale.

Poi nel 2005 Linus Torvalds, il creatore di Linux, si trovò in una situazione assurda: il tool che usava per gestire il kernel gli revocò la licenza gratuita. E Linus, da Linus, cosa fece? Si scrisse il suo sistema di controllo versione in una decina di giorni.

Lo chiamò Git. Potentissimo, ma anche ostico da morire. Comandi a riga di comando che sembravano scritti in aramaico. Per un programmatore esperto andava bene, per tutti gli altri era come guidare una Formula 1 quando al massimo sapevi andare in bicicletta.

Mancava qualcosa: un pezzo che rendesse Git… umano.

Quattro tizi in un bar di San Francisco

Ottobre 2007. Tom Preston-Werner e Chris Wanstrath si ritrovano allo Zeke’s Sports Bar di San Francisco dopo un meetup Ruby che si chiamava, giuro, “I Can Has Ruby”.

Preston-Werner stava lavorando su una libreria Ruby per interfacciarsi con Git e aveva un’idea: creare un posto sul web dove caricare i repository Git, navigarli con un’interfaccia grafica, e collaborare senza dover configurare server Unix e chiavi SSH a mano.

Un “hub” per Git. GitHub.

Wanstrath acconsentì immediatamente e iniziarono a scrivere codice lo stesso mese. Il 19 ottobre Wanstrath fece il primo commit della storia di GitHub. A gennaio si unì PJ Hyett seguito da Scott Chacon, uno dei massimi esperti di Git al mondo.

Registrarono la società come “Logical Awesome LLC” (forse il miglior nome mai dato a un’azienda, anche se purtroppo poi lo cambiarono) e nell’aprile del 2008 la aprirono al pubblico.

Preston-Werner all’epoca lavorava in una startup che si chiamava Powerset. Quando Microsoft acquisì Powerset nel 2008, gli offrì un bonus da 300.000 dollari per restare. Lui rifiutò per concentrarsi su GitHub, che in quel momento non generava praticamente nulla. Dieci anni dopo la stessa Microsoft pagò 7,5 miliardi per quel side project. Vorrei tanto aver visto la faccia del manager di Powerset quel giorno.

Il primo giorno fecero 1.000 dollari di ricavi. Senza un investitore, senza un ufficio, senza nemmeno pagarsi lo stipendio. Lavoravano dai bar del quartiere North Beach e comunicavano su Campfire di 37signals.

Geoffrey Grosenbach, uno dei primi utenti, si offrì letteralmente di spedirgli un assegno per posta perché si sentiva in colpa a non pagare.

Quando i tuoi utenti ti pregano di farli pagare, hai capito che hai qualcosa tra le mani.

La pull request che ha cambiato il modo di scrivere codice

Tecnicamente GitHub non ha inventato niente di nuovo, Git esisteva già e l’hosting del codice pure.

Quello che hanno realmente inventato è stato il modo in cui le persone possono collaborare sul codice. E non è roba da poco.

Hanno preso il “fork”, che nella cultura open source era praticamente una parolaccia (significava spaccare una community, creare un progetto rivale, roba da scisma religioso), e l’hanno trasformato in un bottone. Clicchi Fork, ti crei la tua copia, fai esperimenti e quello che vuoi senza rompere niente a nessuno.

E poi hanno costruito la pull request come la conosciamo oggi.

Prima di GitHub, proporre una modifica a un progetto significava formattare una patch e mandarla per email a una mailing list. Con la pull request di GitHub clicchi un bottone, scrivi cosa hai cambiato e perché, le persone commentano direttamente sulle righe di codice, si apre una discussione, e alla fine qualcuno fa merge con un click.

Sembra scontato adesso, ma nel 2008 era fantascienza. La pull request ha abbassato la barriera d’ingresso all’open source in un modo che prima era impensabile. Chiunque poteva proporre una modifica a qualsiasi progetto al mondo, direttamente dal browser.

E poi c’era tutto il social layer: profili sviluppatore con activity feed, i famosi “quadratini verdi” dei contributi (che hanno creato più dipendenza di un raid settimanale su WoW), stelle ai repository, follower. GitHub non era solo un posto dove mettere il codice, era diventato un social network per chi scrive software e il tuo profilo, alla fine, diventava il tuo curriculum.

Scott Chacon, uno dei co-fondatori, ha detto una cosa che mi è rimasta in testa: “È quasi impossibile ricordare com’era l’open source prima di GitHub.”

Ha ragione. È come cercare di ricordare com’era cercare qualcosa su internet prima di Google.

Va che numeri

Partiamo da dove sono partiti loro: 1.000 dollari il primo giorno. A luglio 2009, 100.000 utenti. Il 95% del traffico era organico. Niente marketing, niente ads, niente sales team.

Oggi:

• Più di 150 milioni di sviluppatori

• Oltre 420 milioni di repository

• 2 miliardi di dollari di fatturato annuo

• Il 90% delle aziende Fortune 100 lo usa

• 4,7 milioni di abbonati paganti a Copilot

• Circa 230 nuovi repository creati ogni minuto

Da quattro persone in un bar a 6.000 dipendenti.

E la parte che mi ha stupito di più: per quattro anni non hanno preso un centesimo da investitori esterni. Erano profittevoli dal primo giorno.

Il paradosso del bootstrap

Questa è la parte della storia che mi ha fatto riflettere.

GitHub per quattro anni è stata un’azienda bootstrapped e profittevole. I fondatori giravano le conferenze a parlare di quanto fosse pericoloso prendere soldi dai VC troppo presto. Preston-Werner diceva: “Crediamo ancora che prendere troppi soldi troppo presto possa essere dannoso per un’azienda. Siamo passati quattro anni e mezzo definendo noi stessi prima di accettare capitale esterno.”

Poi nel luglio 2012 hanno preso 100 milioni di dollari da Andreessen Horowitz. La più grande Serie A che a16z avesse mai scritto in quel momento. Valutazione: 750 milioni.

Ipocriti? Non proprio.

Quando hanno preso quei soldi, GitHub era già GitHub. Avevano 1,7 milioni di utenti, erano profittevoli, avevano un brand fortissimo nella community degli sviluppatori. Non avevano bisogno dei soldi per non morire. Li hanno presi per scalare l’offerta enterprise e aprire mercati nuovi.

Come disse Preston-Werner: “La nostra azienda è profittevole da anni, cresce veloce e non ha bisogno di soldi. Allora perché prenderli? Perché vogliamo essere migliori.”

Quando negoziare con i VC è una scelta e non una questione di sopravvivenza, è tutto un altro sport raga.

Nel 2015 arrivò un Series B da 250 milioni guidata da Sequoia, valutazione 2 miliardi. Totale raccolto: 350 milioni. Sei anni dopo il Series A, Microsoft pagò 7,5 miliardi. Solo a16z fece un ritorno di circa un miliardo sul loro investimento da 100 milioni.

La monetizzazione al contrario

Repository pubblici? Gratis, illimitati. Pull request, issue, hosting, collaborazione? Tutto gratis. Alla fine hanno reso gratuiti anche i repository privati per uso individuale (ci arriviamo).

I soldi arrivano quando il team ha bisogno di controlli di sicurezza avanzati, SSO, compliance, governance, e tutta quella roba che serve a far dormire tranquilli i CISO e i dipartimenti legali.

E qui scatta il meccanismo geniale.

Uno sviluppatore usa GitHub nel weekend per i suoi progetti personali. Il lunedì arriva in ufficio, si ritrova a combattere con il SVN aziendale, e pensa: “Ma perché non usiamo GitHub?” Ne parla al team, il team ne parla al CTO, il CTO chiede un budget, e il contratto enterprise si chiude praticamente da solo.

GitHub non ha mai avuto bisogno di un grande team di vendita che facesse cold call ai dirigenti. Gli sviluppatori erano il team di vendita e ogni utente gratuito era un potenziale champion dentro la propria azienda.

Chris Wanstrath la metteva con più ironia: “I nostri amici volevano pagare, ed era una cosa nuova, perché avevo passato anni cercando di fare soldi da loro senza riuscirci.”

Entro il 2016 GitHub Enterprise generava il 50% dei ricavi, con una crescita vicina al 300% annuo nei primi anni. Non vendevano hosting Git, quello era diventato una commodity. Vendevano l’accesso a un ecosistema che i loro sviluppatori usavano già, con le garanzie di sicurezza e compliance che il reparto IT pretendeva.

Il nemico diventa alleato (per 7,5 miliardi)

Il 4 giugno 2018 Microsoft annuncia l’acquisizione di GitHub per 7,5 miliardi in azioni.

L’ironia era colossale. L’ex CEO Steve Ballmer nel 2001 aveva definito Linux “un cancro”. E adesso Microsoft pagava 7,5 miliardi per la piattaforma dove vive praticamente tutto l’open source del mondo.

La community reagì come ti aspetteresti. GitLab vide 10 volte il volume normale di migrazioni. In una singola ora, 13.000 progetti vennero spostati via, c’era gente che parlava di un “abbraccio mortale” di Microsoft. Petizioni, thread furiosi, meme ovunque.

Nat Friedman, il nuovo CEO scelto per guidare GitHub, andò su Reddit e disse una frase che valeva più di qualsiasi comunicato stampa: “Se Microsoft rovina questa cosa, perderemo la fiducia degli sviluppatori per un’intera generazione.”

E poi Microsoft fece la mossa più intelligente possibile: rese i repository privati gratuiti per tutti.

Pensa alla scena: tu compri un’azienda per 7,5 miliardi e la prima cosa che fai è rendere gratis qualcosa che prima era a pagamento.

Follia? No, strategia pura. Ogni sviluppatore in più sulla piattaforma è un futuro cliente Azure, Copilot, enterprise. Tutto l’ecosistema Microsoft ne beneficia.

I numeri gli hanno dato ragione in modo spettacolare. Da 28 milioni di utenti al momento dell’acquisizione a più di 150 milioni oggi. Da circa 250 milioni di fatturato a 2 miliardi. E Copilot, il tool di AI per scrivere codice, da solo genera più ricavi di quanti ne facesse tutta GitHub prima dell’acquisizione.

Satya Nadella aveva capito una cosa che Ballmer non avrebbe mai capito: gli sviluppatori non li possiedi, li conquisti diventando così utile che non possono più fare a meno di te.

Il pattern che si ripete

Se ci fai caso, è lo stesso copione ogni volta.

Slack: gli sviluppatori lo adorano, lo portano in azienda, l’azienda paga. Venduto a Salesforce per 27,7 miliardi.

MongoDB: Community Edition gratuita, la usi sul tuo progetto, quando devi andare in produzione l’azienda compra Atlas. Oggi 1,6 miliardi di fatturato.

Docker: miliardi di download gratuiti, poi le aziende pagano per le funzionalità enterprise e la sicurezza.

Ma attenzione, non tutti ci riescono. Docker per anni ha provato a vendere top-down all’enterprise, con un team di vendita tradizionale, e ha quasi fallito con 335 milioni investiti e meno di 75 milioni di fatturato. Solo quando è tornato al modello bottom-up, dal developer all’azienda, è passato da 11 a 135 milioni in due anni.

La cosa che ho capito lavorando con le startup è che la differenza tra chi crea miliardi con questo approccio e chi ci brucia i soldi è una sola: la pazienza. La stragrande maggioranza dei tuoi utenti non pagherà mai, e vanno trattati come il bene più prezioso che hai, perché sono loro che costruiscono il network effect che rende il prodotto indispensabile.

La domanda che mi porto a casa

Ogni volta che lavoro con una startup e parliamo di pricing, c’è sempre quel momento in cui qualcuno dice: “Ma se lo diamo gratis, come facciamo soldi?”

Preston-Werner aveva una frase per rispondere: “GitHub Everywhere.” Gratis per chiunque facesse open source, studiasse, o lavorasse per conto suo. Le aziende, quelle sì, pagano.

Alla fine, “everywhere” è esattamente dove sono finiti. 150 milioni di sviluppatori, 2 miliardi di fatturato.

La domanda che mi faccio è: quanto del valore del tuo prodotto stai regalando per costruire il network che un giorno lo renderà indispensabile?

Ci vediamo nella prossima newsletter

Senza filtri,
Chri

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