Da gioco fallito a 15 miliardi: Discord e l'arte del pivot
Senza filtri #23
Ero solo un ragazzino quando ho iniziato a giocare online (vabbè, a dire la verità io e l’online siamo nati quasi assieme).
Adoravo la sensazione di accendere il PC, aprire TeamSpeak e sentire le voci dei miei amici che mi aspettavano.
“Ooooh, ma ti muovi?! Sei pronto??” ”A te stiamo aspettando, sbrigati!!” Se hai vissuto quell’epoca, sai di cosa parlo. Condividere quei momenti, ridere delle cazzate mentre qualcuno moriva in modo stupido o insultarsi dopo un errore clamoroso faceva parte di un rituale.
TeamSpeak comunque non era per tutti: dovevi trovare un server, configurarlo a parte e poi sperare pure che l’audio non gracchiasse troppo. Ma bastava per quel periodo (anche perché la connessione era quel che era). Poi, a un certo punto, qualcuno ha mandato un link nel gruppo.
”Raga proviamo questo?”
Non ricordo chi fosse e nemmeno il giorno esatto, ma ricordo la sensazione.
Discord non era solo “parlare mentre giochi”, era qualcosa di diverso. C’erano i canali, c’erano i ruoli, c’era una struttura. Non era solo più una chiamata vocale con gli amici, era un posto dove accadevano cose.
Due tool, due filosofie completamente diverse.
E sai qual è la cosa assurda? Discord non doveva nemmeno esistere.
Il problema che nessuno risolveva (bene)
Nel 2015, se volevi parlare con gli amici mentre giocavi, le opzioni erano queste:
Skype dominava la comunicazione casual, ma non era pensato per il gaming. Pesante, mangiava un botto di risorse e crashava durante le partite. A quei tempi non me ne fregava ovviamente ma ho scoperto che esponeva il tuo indirizzo IP. I ragazzini più stronzi potevano farti un attacco DDoS e buttarti offline nel bel mezzo di un raid su WoW.
TeamSpeak era tecnicamente eccellente. Latenza bassissima, audio pulito. Ma richiedeva di affittare o mantenere un server. Setup complesso, port forwarding, configurazioni che il gamer casual non avrebbe mai fatto.
Entrambi funzionavano “abbastanza bene”.
Ma “abbastanza bene” non è mai abbastanza quando qualcuno arriva con qualcosa che funziona davvero.
Il videogioco non è andato
Jason Citron nel 2012 aveva già fatto i soldi.
Tre anni prima aveva venduto OpenFeint, una piattaforma social per giochi mobile, a FREE per 104 milioni di dollari.
Aveva solo 26 anni (beato lui), avrebbe pure potuto ritirarsi, ma invece fece quello che fanno i veri builder: ricominciò da capo.
Fondò Hammer & Chisel con un’ambizione precisa: creare il primo MOBA serio per tablet.
Lo chiamò Fates Forever, un League of Legends ma per iPad.
Era fatto bene, i critici lo lodarono, Apple gli diede anche l’Editor’s Choice.
Ma, c’è un ma: nessuno lo giocava.
Il mercato era troppo limitato (solo ai possessori di iPad), la competizione feroce e la retention pessima lo schiacciarono, oltretutto Vainglory era appena uscito. Citron e il suo team avevano costruito qualcosa di tecnicamente eccellente per carità, ma non interessava a nessuno.
Non so, ti suona familiare?
La feature che nessuno aveva chiesto
Dentro Fates Forever il team aveva costruito una chat vocale per permettere ai giocatori di coordinarsi durante le partite.
Era una feature secondaria. Infrastruttura. Roba che doveva funzionare e basta.
Solo che funzionava davvero tanto bene, talmente tanto bene che la gente iniziò a usarla parlare invece che per giocare.
Citron se ne accorse. Gli utenti erano più interessati a connettersi tra loro, a formare amicizie, a stare insieme, che a eseguire la meccanica del gioco.
Il gioco stava fallendo.
Ma quella chat no.
Il pivot che non ti aspetti
Ci sono due modi di raccontare un pivot.
Il primo è quello glorificato: “Fail fast, pivot, succeed.” Sembra facile, quasi figo.
Il secondo è quello vero. Ed è quello che Citron racconta:
“Pivoting feels like fucking up, honestly. La gente ne parla in modo glorificato, come se fallire velocemente e poi pivotare fosse normale. La realtà è che è emotivamente devastante. Hai appena speso mesi a versare il tuo cuore in qualcosa e non sta funzionando. E poi devi realizzarlo e ripensare tutto.”
Citron quindi prese la decisione più difficile.
Decise di uccidere Fates Forever riducendo il team da 18 persone a un manipolo di ingegneri. E puntò tutto sulla chat vocale che nessuno gli aveva chiesto di costruire.
Uno dei suoi ingegneri si dimise il giorno dopo, via post-it.
Metà del team pensava fosse la decisione più stupida di sempre. “TeamSpeak funziona benissimo, questo non funzionerà mai.”
Nel maggio 2015 lanciò Discord.
Venti utenti e il dubbio di mollare tutto
Discord uscì… e non successe niente. Per settimane e settimane praticamente non lo usò nessuno. Venti persone al giorno massimo, amici obbligati a testarlo. Il team allora provò il marketing tradizionale. Niente. Cercò influencer. Ancora poco e niente.
Citron considerò di arrendersi. Ma poi decidero di fare qualcosa di completamente diverso. Un amico condivise un post su un subreddit di Final Fantasy XIV. Non era un pitch, né una pubblicità, ma una domanda genuina:
“Ehi, stiamo costruendo uno strumento di comunicazione. Credi che possa risolvere un problema per te?”
Il tono non era da vendita, ma da curiosità.
Il post generò cinquanta utenti il primo giorno, cento il secondo. Poi il numero iniziò a crescere. Il team replicò: World of Warcraft, Diablo, StarCraft. Ovunque tutti i gamer si riunissero, loro andavano lì. E non per vendere, ma per ascoltare.
Otto mesi dopo: 3 milioni di utenti.
Un anno dopo: 25 milioni.
Perché funzionava (la versione semplice)
Discord non era tecnicamente superiore a tutto.
TeamSpeak aveva latenza più bassa. Skype aveva più utenti.
Ma Discord aveva trovato il compromesso perfetto:
Server centralizzati invece di peer-to-peer. Cerco di non usare troppo serpentese, promesso. In pratica il tuo IP resta nascosto. Niente più burloni che ti buttano offline perché li hai battuti (forse io ero uno di quelli…)
Latenza ottimizzata per il parlato. 50-100 millisecondi sono impercettibili per la voce umana. Non serviva la perfezione tecnica di TeamSpeak, serviva “abbastanza buono” a scala.
Onboarding in un click. Ricevi un link, clicchi, metti un username, sei dentro. Per un gamer tra una partita e l’altra, con 40 secondi di countdown, questa semplicità non era un nice-to-have. Era tutto.
Il vantaggio tecnico non era la tecnologia in sé. Era aver capito esattamente cosa serviva al target e aver costruito solo quello.
Va che numeri adesso
Oggi Discord ha:
200+ milioni di utenti attivi mensili
15 miliardi di valutazione
725 milioni di dollari di fatturato annuo
4 miliardi di minuti di conversazione vocale ogni giorno
Tutto partito da una feature secondaria di un gioco che nessuno voleva giocare.
Un’offerta che (non) puoi rifiutare
Nel 2021 Microsoft bussò alla porta e presentò un’offerta: 12 miliardi di dollari per acquisire Discord.
Per dare un contesto: Microsoft aveva comprato Skype per 8.5 miliardi. Stava offrendo il 40% in più per un’azienda che fatturava una frazione.
Discord disse no.
“Abbiamo deliberatamente perseguito un modello di business che non dipende dalla monetizzazione dei dati dei nostri utenti,” spiegò il co-fondatore Stan Vishnevskiy.
Volevano l’IPO. Credevano che Discord potesse diventare più grande da indipendente di quanto sarebbe mai diventato dentro Microsoft.
È facile dire “segui la tua visione” quando non hai 12 miliardi sul tavolo.
È molto più difficile farlo quando ce li hai davvero.
Non è la prima volta che lo vediamo
E qui la storia diventa ancora più interessante.
Perché Discord non è l’unico caso.
Slack nacque da Glitch, un gioco multiplayer online che fallì dopo 4 anni di sviluppo e 17.5 milioni investiti. Il sistema di chat interna che il team usava per coordinarsi divenne il prodotto. Salesforce lo comprò per 27.7 miliardi.
Instagram nacque da Burbn, un’app di check-in che nessuno usava. Kevin Systrom notò che gli utenti erano interessati solo alla feature di condivisione foto. Tolse tutto il resto. Facebook la comprò per 1 miliardo, con 13 dipendenti.
Twitter nacque da Odeo, una piattaforma di podcasting resa obsoleta quando Apple annunciò che iTunes avrebbe supportato i podcast nativamente. Durante un hackathon interno, Jack Dorsey propose l’idea degli “status update”. Il resto è storia.
Quattro aziende. Quattro prodotti falliti. Quattro pivot su feature secondarie.
Decine di miliardi di valore creato.
Il pattern è chiaro: il vero prodotto era nascosto dentro quello sbagliato.
L’arte di riconoscere cosa stai davvero costruendo
La lezione di Discord non è “fallisci veloce e poi pivota”.
È qualcosa di più sottile e più difficile.
È avere l’umiltà di vedere che gli utenti stanno usando il tuo prodotto in modo diverso da come l’avevi pensato.
Citron voleva costruire un gioco, gli utenti volevano parlare tra loro.
Systrom voleva costruire un’app di check-in. Gli utenti volevano condividere foto.
Butterfield voleva costruire un mondo virtuale. Il suo team voleva una chat migliore.
In tutti i casi, il founder aveva una visione. E in tutti i casi, la realtà gli ha mostrato qualcosa di diverso.
La differenza tra chi crea miliardi e chi fallisce non è l’idea iniziale. È la capacità di vedere cosa sta realmente succedendo e il coraggio di seguirlo.
Non è facile.
Significa ammettere che avevi torto. Significa uccidere il progetto in cui hai versato anni della tua vita. Significa guardare in faccia il tuo team e dire: “Cambiamo tutto.”
Ma a volte, dentro il prodotto sbagliato, c’è quello giusto che aspetta di essere riconosciuto.
La domanda che ti lascio
Se stai costruendo qualcosa, fermati un secondo.
Guarda come le persone lo usano davvero. Non come vorresti che lo usassero. Come lo usano.
C’è una feature che genera più engagement del previsto? C’è un comportamento che non avevi anticipato? C’è qualcosa che i tuoi utenti fanno che ti sorprende?
Forse quella è la risposta.
La prossima volta che guardi i dati del tuo prodotto, chiediti:
“Quale feature del mio prodotto è segretamente il vero prodotto?”
Dopotutto… potrebbe valere 15 miliardi.
Ci vediamo alla prossima newsletter.
Senza filtri,
Chri