Come sono uscito dalla trappola della tariffa oraria

Senza filtri #26

L’altro giorno ero in call con un potenziale cliente. Startup interessante, un team piccolo e prodotto in forte crescita. A un certo punto, mi fa LA domanda: “Ok Christian, ma qual è la tua tariffa oraria?”

“Non lavoro a ore.”

Rimane in silenzio, lo vedo spiazzato. Palesemente non se l’aspettava.

A quel punto gli spiego come lavoro, cosa offro e come possiamo strutturare la collaborazione. Alla fine della call mi dice: “Ah okay, ha molto più senso così”.

Oggi mi viene naturale rispondere così, ma c’è voluto del tempo per arrivare a questo punto e il percorso non è stato solo un “chiedere di più”, ma cambiare il modo in cui lavoro, in cui mi posiziono e i clienti che scelgo.

Se sei un freelance e stai ancora vendendo ore, non ti giudico. Ci sono passato anch’io, in un certo senso.

Però qui voglio raccontarti cosa è cambiato per me, magari può aiutarti a fare lo stesso percorso con qualche sbattimento in meno.

Il problema non è quanto chiedi. È cosa stai vendendo.

La tariffa oraria è il punto di partenza naturale per qualsiasi freelance. Ed è giusto che sia così.

È semplice: guardi il mercato, guardi la tua esperienza, metti un numero. Il cliente capisce subito quanto costi. Stimi le ore, le moltiplichi per la tariffa, e hai il preventivo. Pulito, lineare, easy.

Il problema è che quando vendi ore, attiri persone che comprano ore.

E chi compra ore cerca manodopera. Cerca qualcuno che esegua, che stia lì X ore a fare Y cose. Non ragiona per obiettivi, non ragiona per risultati, ma per tempo dedicato.

“Quante ore ci metti?”

“Possiamo fare un paio d’ore in meno?”

“Ma se ci metti meno ore, mi fai un prezzo più basso?”

Questa dinamica è pericolosa, perché sposta l’attenzione dal valore che porti al tempo che impieghi. E il tempo è una commodity: c’è sempre qualcuno che costa meno di te e che può dedicare lo stesso numero di ore.

Facciamo un esempio estremo per rendere l’idea: immagina che in un’ora di consulenza io riesca a sbloccare un problema che stava frenando il lancio del prodotto di un cliente. Quel blocco gli stava costando settimane di ritardo e decine di migliaia di euro in opportunità perse.

Quell’ora vale il mio prezzo orario? O vale molto di più?

Il valore non sta nel tempo, sta nel risultato.

Non si tratta di guadagnare di più o di meno, è un approccio lavorativo completamente diverso: chi lavora per obiettivi pianifica tutto in modo diverso, comunica in modo diverso e, infine, lavora in modo diverso.

Per me è stato un cambio di mentalità rispetto al tipo di cliente che volevo cercare sul mercato.

Non ho alzato il prezzo. Ho cambiato tutto il resto.

Qui sta il punto che molti sbagliano: pensano che passare dal vendere ore al vendere valore sia semplicemente chiedere di più.

Invece è cambiare cosa vendi, come lo presenti e a chi lo vendi.

Ti racconto cosa ho fatto io quest’anno che ho deciso di riposizionarmi.

Ho cambiato il sito. Ho smesso di usare la parola “MVP” come bandiera. Per anni il mio posizionamento era legato alla fase iniziale delle startup: ti aiuto a costruire l’MVP, a validare l’idea e a lanciare. Poi mi sono reso conto che quel tipo di servizio, soprattutto oggi con l’intelligenza artificiale, sta diventando sempre meno legato alla mia esperienza, anche qualcun altro può farlo bene. Io posso dare molto più valore nella fase successiva: quando hai raccolto, quando devi scalare, quando il prodotto deve diventare un business.

Ho cambiato i contenuti. Su LinkedIn, nella newsletter, nei confronti con i clienti: parlo molto meno della parte iniziale e molto più di quella post-raccolta. Non perché la fase iniziale non sia importante, ma perché non è più dove il mio valore è al massimo.

Ho iniziato a dire no. Ci sono clienti che ancora oggi mi contattano per la primissima fase. Con tutta onestà, o li giro a qualcuno della mia rete che è più adatto, o gli dico di ricontattarmi nel momento giusto. Non è facile dire no ai soldi, soprattutto all’inizio. Ma se accetti tutto, non ti stai posizionando, stai solo riempendo il tuo calendario.

Il posizionamento non è una dichiarazione su LinkedIn. È una serie di scelte concrete su cosa fai, cosa non fai e per chi lavori.

Come presento il mio valore oggi

Oggi ogni proposta che mando ha una struttura chiara.

Il cliente vede: X euro al mese, per Y mesi. Un retainer mensile fisso.

Dentro ci sono tre cose:

1. I servizi: cosa faccio concretamente, quali attività sono incluse e con che modalità di ingaggio.

2. Gli obiettivi: quali problemi andiamo a risolvere insieme, quali risultati vogliamo raggiungere nel periodo di collaborazione.

3. I deliverable: cosa consegno, cosa il cliente può aspettarsi di avere alla fine.

In questo modo il cliente compra un percorso verso un risultato, non il mio tempo.

La conversazione cambia: non parliamo più di “quante ore”, ma di “cosa risolviamo”, e non si negozia il tempo, ma lo scope.

E c’è un altro vantaggio enorme che non avevo previsto: il retainer mensile permette al cliente di avere chiarezza totale. Sa esattamente quanto spende, per quanto tempo e cosa ottiene. Niente sorprese, niente fatture che lievitano, niente discussioni a fine mese su quante ore ho fatto.

La semplicità per il cliente è un valore in sé.

Il cliente giusto vale più del cliente che paga di più

Questa è una cosa che ho capito solo con l’esperienza e che avrei voluto capire molto prima.

Io seleziono i miei clienti tanto quanto loro selezionano me.

Non scelgo in base a quanto pagano, ma in base al valore di ritorno che mi danno. E quel valore non sono solo i soldi.

È il portfolio. Lavorare con un’azienda interessante ti permette di mostrare risultati concreti ai futuri clienti. Un case study forte vale più di mille parole sul tuo sito.

È il network. Se il cliente ha una rete importante e le cose vanno bene, parlerà di te. E non c’è marketing migliore di un cliente soddisfatto che ti referenzia spontaneamente. Il 60/70% del mio business oggi arriva da referral. Non dalla pubblicità o dal content marketing. Il passaparola delle persone che hanno lavorato bene con me e sono state bene è uno strumento potentissimo.

È la crescita professionale. Ci sono progetti che ti insegnano cose nuove, ti espongono a sfide che non avevi affrontato, ti fanno crescere come professionista. Questo ha un valore economico enorme, anche se non compare in fattura.

E poi ci sono clienti che magari ti pagano anche bene, ma ti mangiano tempo, energia e spazio mentale sproporzionato rispetto al ritorno. Clienti “one shot” che vanno bene, per carità, ma che non ti lasciano nient’altro.

Devi imparare a ragionare come se stessi per prepararti a fare una maratona, non uno sprint. Il ritorno è sul lungo periodo, più che su quello breve.

Guadagnare subito è facile. Costruire un business solido nel tempo richiede investire nelle relazioni, non solo nei ricavi.

Il primo passo concreto (per chi vuole iniziare)

Se oggi vendi a ore e vuoi iniziare a spostarti verso il valore, ecco quello che ti consiglio di fare. Non è teoria, è quello che avrei detto al me stesso di qualche anno fa.

Definisci i tuoi servizi. Prima ancora di parlare con il prossimo cliente, siediti e scrivi nero su bianco: quali problemi risolvo? Che risultati porto? Non pensare in termini di “faccio X ore di sviluppo” o “faccio Y ore di consulenza”. Pensa a cosa cambia per il cliente dopo che hai lavorato con lui.

Dagli un valore economico. Non basato sulle ore, basato sull’impatto. Se il tuo intervento permette al cliente di risparmiare tre mesi di sviluppo, quanto vale quel tempo per lui? Se lo aiuti a evitare un errore che gli costerebbe decine di migliaia di euro, quanto vale quella consulenza?

Presentali così al prossimo cliente. Non devi cambiare tutto dall’oggi al domani. Quando arriva il prossimo potenziale cliente, prova a dire: “Guarda, sto spostando il mio modello di business a un modello a progetto. Per me è importante definire bene gli obiettivi che andiamo a risolvere, i problemi che ti vado a risolvere e il ritorno che hai.”

In quel momento stai parlando di valore, non di tempo.

E qui arriva l’errore più grande che vedo fare a tanti freelance che provano a fare questo switch: alzano il prezzo senza aver cambiato nient’altro.

Chiedono di più per lo stesso servizio, presentato nello stesso modo, allo stesso tipo di clienti. Non funziona così, ciccio.

Prima di tutto identifica i problemi che vai a risolvere, sii specifico, perché il risultato va saputo comunicare, non basta parlare dell’attività.

Se non sai spiegare perché il tuo lavoro vale quello che chiedi, non è un problema di prezzo. È un problema di posizionamento.

Non è coraggio. È chiarezza.

Se c’è una cosa che questo percorso mi ha insegnato è che alzare il proprio valore non è una questione di coraggio nel chiedere di più.

È una questione di chiarezza.

Chiarezza su cosa offri. Chiarezza su per chi lavori. Chiarezza su quali problemi risolvi e che risultati porti.

Quando hai questa chiarezza, il prezzo diventa una conseguenza naturale. Non devi più giustificarlo. Non devi più sentirti a disagio quando lo dici. Non devi più negoziare al ribasso.

Perché non stai vendendo il tuo tempo, stai vendendo la tua competenza, la tua esperienza e il cambiamento che generi nel business del cliente.

E quello ha un valore che non si misura in ore.

Tu stai vendendo il tuo tempo o il tuo valore?

Rispondi a questa mail, sono curioso di sapere a che punto sei del percorso.

Ci vediamo alla prossima newsletter.

Senza filtri,
Chri