Come ho trovato il mio prezzo
Senza filtri #4
L’altro giorno mi sono ritrovato a fare un preventivo e ho pensato a quanto sia diventato (relativamente) facile per me farne uno.
Perché sì, stabilire il mio prezzo non era così immediato.
Valutazioni basse = valore percepito basso per il cliente = meno soldi (ma paradossalmente più lavoro).
Quindi, quale potrebbe essere il prezzo giusto per iniziare ed evitare questi errori?
Questa domanda è tipo un piccolo vaso di pandora.
Una volta aperto è davvero difficile trovare subito una risposta.
Però ti posso dire quello che ho fatto io all’inizio: chiedevo ad altri freelance, cercavo benchmark, ma non trovavo mai una risposta definitiva.
Per mesi, questa domanda mi ha fatto pensare come Pablo Escobar…
E se poi pensano che sia troppo?
Quanto devo chiedere? 50€ l’ora? 100€? 1000€ ?
E se invece mi pagano subito senza battere ciglio e capisco che mi sono sottovalutato?
“Aha moment”
All’inizio andavo a sentimento: mi prezzavo a pelle, cercando di stare attento perché pensavo che più sarebbe stato alto il prezzo, più avrei rischiato di perdere il potenziale cliente.
Poi a una certa ho capito che il problema non era il prezzo, ma come lo presentavo.
Quando me ne sono reso conto?
Quando a un cliente a cui avevo chiesto il doppio rispetto a prima, mi ha risposto con un semplice “Ok, quando iniziamo?”.
In quel momento ho capito che ero io a sottovalutarmi e non il mercato, ma prima di arrivarci ho fatto tanti errori…
Valore > tempo
La chiave di tutto sta in una formula che ho scoperto grazie ad Alex Hormozi.
Hormozi ha fondato diverse aziende di successo e ha condiviso molte delle sue intuizioni nei suoi libri, (che consiglio vivamente di leggere).
Nel suo primo libro, “$100M Offers“, spiega come creare offerte irresistibili per i clienti, mostrando strategie per far sì che il prezzo diventi un dettaglio secondario rispetto al valore percepito.
Nel suo secondo libro, “$100M Leads“, approfondisce il processo per generare un flusso costante di lead di qualità, aiutando i professionisti a costruire una pipeline prevedibile e scalabile.
Queste letture mi hanno aiutato a trovare un’equazione perfetta per cambiare il modo di vedere il mio pricing.
Eccola qui:
VALORE = (Risultato desiderato × Probabilità percepita di ottenerlo) / (Tempo di attesa × Sforzo richiesto)
Non si tratta solo del tempo che passi su un task o degli anni di esperienza che hai sulle spalle, conta molto di più quanto aiuti il cliente a raggiungere il suo obiettivo (e quanto gli semplifichi la vita).
Devi ricordarti che se prometti un grande risultato e lo rendi possibile nelle migliori condizioni, il tuo valore schizza alle stelle.
Se invece il cliente percepisce che dovrà sbattersi più del dovuto, il valore scenderà per forza.
Da vendere ore a vendere risultati
Una volta capita questa logica, ho cambiato il mio approccio.
Non vendo tempo, vendo risultati.
Il mio compenso non è basato sul numero di ore che impiego, ma sul valore che sono in grado di offrire.
Se un cliente potrebbe ottenere un risultato in 6 mesi da solo, ma io lo aiuto ad arrivarci in 6 settimane… Il mio prezzo deve riflettere questa accelerazione.
Se riesco a rimuovere ostacoli, ridurre rischi e garantire risultati più certi e più veloci, allora sto aumentando il valore percepito.
E questo è esattamente ciò che mi permette di posizionare il mio pricing su un livello superiore.
Il vero problema, quando si parla di pricing, non è mai il prezzo in sé, ma il valore percepito.
Un framework pratico per sbloccarsi
Lo so, ora ti chiederai “sì molto bello, ma quindi come faccio?” ed ecco che ci avviciniamo alla risposta.
Prova a rispondere a queste domande e poi rifletti sulle risposte (e se ti va condividile con me):
Quanto tempo stai facendo risparmiare al cliente? Se la tua soluzione riduce il tempo necessario per ottenere un determinato risultato, chiediti quanto vale questo tempo per il cliente. Se un processo che prima richiedeva mesi ora può essere completato in settimane, il tuo valore aumenta.
Quanto valore gli stai portando in termini di fatturato, utenti, crescita? Non limitarti a una stima astratta, ma cerca di quantificare. Se il tuo intervento può portare un aumento delle vendite del 20% o l’acquisizione di migliaia di utenti, hai un argomento solido per giustificare il tuo prezzo.
Se potesse pagare per avere il problema già risolto, quanto pagherebbe? Mettiti nei suoi panni: quanto sarebbe disposto a investire per eliminare un ostacolo e ottenere subito il risultato desiderato? Più riesci a trasmettere certezza, più il tuo prezzo sarà giustificato.
Rispondere a queste domande non solo aiuta a determinare un pricing adeguato, ma ti permette di comunicare il tuo valore in modo più efficace, spostando l’attenzione dal tempo impiegato al valore effettivo generato.
Ma soprattutto
Non avere paura di chiedere ciò che meriti.
Se tu per primo non credi nel tuo valore, perché mai dovrebbe farlo un cliente?
Prendi un momento per riflettere su ciò che davvero offri.
Non è solo il tempo che dedichi, ma il cambiamento che riesci a generare nel suo business.
Perché il tuo pricing non è una mera questione di numeri, è una dichiarazione di valore.
Quindi assicurati di dire a tutti quanto vali.
Spero di esserti stato utile. Ci vediamo alla prossima newsletter.
Senza filtri,
Chri
P.S. Come sempre, se vuoi rispondere a questa mail condividendo la tua esperienza, sappi che leggo tutto e rispondo (quasi) sempre.