Come comunico ai non techy guys del business

Senza filtri #17

C’è un momento nella carriera di ogni tecnico in cui capisce una cosa scomoda: saper programmare e saper comunicare sono due competenze completamente diverse.

E peggio ancora, diventare più bravo nella prima rischia di renderti più debole nella seconda.

Più approfondisci il tech, più il tuo vocabolario si specializza. Più ti circondi di persone che parlano la tua stessa lingua, più dimentichi che quella lingua è incomprensibile per chiunque altro.

E quando arrivi al punto in cui devi guidare, convincere, proporre... scopri che tutto quello studio non ti ha preparato a questa parte del lavoro.

La specializzazione può essere una trappola comunicativa.

Il paradosso è che più diventi esperto, più diventi incomprensibile per chi non lo è.

La proposta giusta con le parole sbagliate

Anni fa ho proposto una soluzione tecnica che avrebbe dato flessibilità al prodotto e ridotto i costi, di conseguenza anche accelerato lo sviluppo di nuove funzionalità. Era la scelta giusta, oggettivamente (e non ti azzardare a dire il contrario 😀), ma quando l’ho presentata al management parlando di architettura, flessibilità dell’implementazione e vantaggi tecnici c’è stato un momento che mi ha fatto riglettere.

“Non vediamo il ritorno sul business,” è stato detto.

Così, sbattuto in faccia bellamente.

Sei mesi dopo, quella stessa soluzione è stata implementata e ha funzionato esattamente come avevo previsto.

Il problema? Non era la proposta, ma come l’avevo comunicata.

Avevo parlato in una lingua che solo io capivo e mi ero incazzato (di brutto pure) perché “loro non capivano”… Ma il problema non erano loro. Ero io.

Vivere in due mondi che non si parlano

Quando diventi tech leader, ti rendi conto di vivere in due mondi che non comunicano.

Con i tuoi colleghi più tecnici parli di motivazioni tecniche e usi un vocabolario: parlate la stessa lingua, capite gli stessi riferimenti, condividete lo stesso modo di pensare.

Con il management, parli di motivazioni di business, ritorno sull’investimento, rischio e opportunità, perché loro parlano un’altra lingua, hanno altri riferimenti, pensano in modo diverso.

E tu? Tu stai nel mezzo. E devi switchare continuamente.

Il problema è che per anni non ti sei reso conto che stavi switchando. Pensavi di parlare italiano con tutti, ma stavi parlando due dialetti diversi senza saperlo.

C’è una cosa che Dale Carnegie dice nel suo libro “Come trattare gli altri e farseli amici“ che mi è rimasta impressa: la comunicazione non è quello che dici ma è quello che l’altro capisce.

E tu puoi controllare solo la prima parte. Quello che esce dalla tua bocca e non quello che la persona comprende.

Questo significa che se l’altro non capisce, non è colpa sua. È tua. Perché non hai usato la lingua giusta.

Anche Chris Voss in “Never Split the Difference“ dice una cosa forte: l’empatia tattica non è essere gentili, è capire esattamente come pensa l’altra persona per comunicare nel modo più efficace.

Non è manipolazione (… forse), è rispetto.

E Marshall Rosenberg in “Nonviolent Communication“ va ancora più a fondo: la comunicazione efficace parte dall’osservare senza giudicare, dal capire i bisogni dell’altro prima di esprimere i propri.

Sembrano concetti ovvi, ma nella pratica li dimentichiamo costantemente.

Come tradurre (senza tradire)

Oggi, prima di una riunione importante con persone non tecniche, faccio una cosa semplice: mi chiedo “cosa conta per questa persona?“

Non mi concentro su cosa sia tecnicamente giusto, o su cosa vorrei dire io… Ma mi focalizzo su ciò che conta per loro.

Se parlo con il CEO conta il fatturato, i costi, il rischio. Se parlo con il commerciale conta quanto è facile vendere, quanto tempo serve per implementare, come si differenzia dalla concorrenza. E così via…

E solo dopo aver capito cosa conta per loro, scelgo come raccontare la mia soluzione.

Facciamo un esempio concreto:

Devo proporre di scalare l’infrastruttura. Con un altro tech, dico: “Dobbiamo implementare scaling orizzontale e distribuire il carico su più istanze“.

Al business dico: “Possiamo ridurre i costi del 30% e gestire il triplo degli utenti senza riscrivere tutto. Significa che quando arriverà il picco di traffico non crasha tutto, e risparmiamo quando il carico è minimo“.

Poi, e questo è importante, aggiungo: “Questo approccio si chiama scaling orizzontale, se vuoi approfondire te lo spiego“.

Visto che non conoscono le parole tecniche, le traduco. E faccio education mentre comunico.

Ma prima metto il valore, poi il nome tecnico (mai il contrario).

La differenza? Con il primo approccio, vieni percepito come qualcuno che vuole fare il figo con paroloni, o peggio ancora una supercazzola. Con il secondo, vieni percepito come qualcuno che risolve problemi.

Perché è così difficile (e cosa c’è davvero sotto)

Perché è così difficile per noi tech comunicare con il business?

La risposta è più profonda di “usiamo linguaggi diversi”.

Il punto è che viviamo in bolle. Piccole bolle specializzate dove per diventare davvero bravi devi studiare TANTO. Devi approfondire, devi specializzarti, devi immergerti completamente in quel mondo.

E quando sei immerso, il linguaggio di quel mondo diventa il tuo linguaggio naturale. Inizi a pensare in quel linguaggio e le tue assunzioni diventano le assunzioni di quel mondo.

E poi esci dalla bolla per parlare con qualcuno che vive in un’altra bolla. Che ha studiato tanto quanto te, ma in un’area completamente diversa. Che ha le sue assunzioni, il suo linguaggio, il suo modo di pensare.

E cosa facciamo? Parliamo nella nostra lingua e ci stupiamo che l’altro non capisca. O peggio ancora, pensiamo che sia “ignorante” sulla nostra materia.

Ma non è ignoranza, è specializzazione.

Il commerciale non è ignorante sulla tech. Ha solo studiato come vendere, come negoziazione e psicologia del cliente. Ha competenze profondissime che io non ho.

Il CFO non è ignorante sulla tech. Ha studiato finanza, analisi del rischio e allocazione del capitale. Competenze che io non ho.

Non è che loro non capiscono la tech. È che semplicemente non parliamo la stessa lingua.

Prima ancora di poter comunicare, devi comprendere quali sono le dinamiche dell’area dell’altro, tutto questo per capire cosa conta per loro (non per diventare esperto in quella materia).

E questo richiede investimento, tempo e studio… Non puoi farlo dall’oggi al domani.

Ma è quello che ti rende davvero senior:

Non solo le tue competenze tecniche, ma la capacità di far passare quelle competenze tecniche traducendole in valore per chi non è tech.

Perché alla fine, la tecnologia più bella del mondo non serve a niente se non riesci a convincere nessuno a farla (o usarla, ma è un altro discorso questo).

Che cosa ho imparato davvero

Guardando indietro, quella proposta bocciata anni fa mi ha insegnato più di mille proposte accettate.

Mi ha insegnato che l’empatia è mettersi letteralmente nei panni dell’altro PRIMA di parlare. È chiederti “se fossi il CEO con i suoi problemi, cosa vorrei sapere?” (e smetterla di pensare a “cosa voglio dire io?”)

Mi ha insegnato che la comunicazione è LA competenza da avere SEMPRE. Puoi essere il miglior architetto del mondo, ma se non sai spiegare perché quella architettura conta, il tuo impatto è limitato alla tua tastiera. Mi ha insegnato che più diventi esperto, più rischi di diventare incomprensibile, perché l’expertise ti chiude nella tua bolla. Quindi devi fare uno sforzo attivo e costante per uscirne e parlare col resto del mondo.

E soprattutto che quando qualcuno non capisce, il problema non è mai l’altro. Il problema sei tu che non hai trovato il modo giusto di spiegare.

Severo ma giusto.

Se il problema sei tu, significa che puoi risolverlo. Significa che hai controllo. Significa che puoi migliorare.

E questo vale non solo nella comunicazione tech-business: vale in ogni tipo di comunicazione. che sia con i clienti, con il team o con la famiglia.

La lingua giusta per la persona giusta al momento giusto. Non esiste altro modo.

Ci vediamo alla prossima newsletter.

Senza filtri,
Chri