Chi paga WinRAR? Io no.
Senza filtri #5
Poco tempo fa, stavo per chiudere tutto e andare a dormire, quando un post su LinkedIn mi ha fermato.
L’ha scritto Riccardo Donatelli (che saluto), e diceva così:
“WinRAR è il software più longevo d’Italia. Usato, amato, MAI acquistato”.
Mentre sorridevo, mi è tornata in mente una domanda che non mi facevo da anni: ma come fanno questi a stare ancora in piedi?
Così invece di dormire, ho fatto una bella ricerca (grazie deep search per lo spunto 🙏) per scavare nei bilanci, leggere interview ai founder e analizzare il loro modello di business.
Quello che ho scoperto mi ha completamente ribaltato la prospettiva su come si può fare business oggi.
I numeri che non ti aspetti
Partiamo dai fatti, perché la prima cosa che mi ha spiazzato sono stati proprio i dati.
WinRAR fatturerebbe dai 5 ai 25 milioni l’anno (range un po’ ampio lo so, ma è la stima che puoi vedere qui)
Non male per un software che “nessuno paga”, vero?
Ma aspetta, diventa ancora più interessante: la win.rar GmbH, l’azienda tedesca che lo sviluppa dal 2002, ha dai 5 ai 10 dipendenti (secondo un controllo incrociato tra web e Linkedin).
Dai 5 ai 10, hai letto bene.
In un mondo dove le startup bruciano soldi su soldi per crescere, questi generano milioni di euro l’anno con un team che sta in un monolocale.
Ma la cosa ancora più folle è che sono sul mercato dal 1995. Trent’anni.
Hanno attraversato la bolla delle dot-com, la crisi del 2008, l’ascesa del cloud, e sono ancora qui.
Stabili. Profittevoli.
Con lo stesso identico modello di business di sempre.
Ma com’è possibile se io, tu, e tutti quelli che conosci abbiamo sempre chiuso quel cavolo di popup senza pagare?
La verità che mi ha aperto gli occhi
Ecco il primo colpo di scena: noi non siamo mai stati i loro clienti.
Dalla maggior parte delle discussioni online, si deduce che i ricavi vengano dalle licenze aziendali.
E in effetti da qui mi nasce una riflessione: le aziende pagano, eccome se pagano.
E non per paura della pirateria software o per funzioni speciali che noi comuni mortali non vediamo…
Il motivo è molto più banale e geniale: conformità e rischio zero.
Un’azienda seria non può permettersi di avere software senza licenza sui computer dei dipendenti.
Non durante un audit, non quando un cliente fa due diligence, non quando devi mostrare che rispetti le normative.
E quanto costa immunizzarsi da questo rischio?
I prezzi per le aziende variano in base al numero di dipendenti, però non si parla di milioni di euro, ecco…
In ogni caso, puoi facilmente consultare la tabella qui sotto o andare sulla pagina ufficiale.
Il genio nascosto in quel popup fastidioso
La cosa che fa davvero brutto è quel popup che tutti odiamo, ma che sotto sotto è geniale.
Ogni volta che apri WinRAR dopo i 40 giorni di “prova”, succedono quattro cose in sequenza:
Il software ti ricorda che esiste.
Ti fa sentire vagamente in colpa per non aver pagato.
Ti lascia lavorare senza problemi.
E infine, risolve il tuo problema esattamente come ti aspettavi.
È psicologia comportamentale pura. Non ti forza, non ti ricatta, non ti limita.
Ti lascia libero, ma con un piccolo peso sulla coscienza.
Quel “noi comunque siamo qui” ha un effetto devastante: crea familiarità e fiducia.
Quando anni dopo ti troverai in azienda a dover scegliere un software di compressione, cosa sceglierai?
Quello sconosciuto o quello che usi da una vita e che sai che funziona sempre?
Il paradosso del “non vendere per vendere”
Scavando nei dati ho trovato una chicca che mi ha fatto riflettere per ore.
In un’intervista il CEO ha letteralmente ringraziato i pirati che negli anni hanno creato versioni craccate di WinRAR.
“Perché vi disturbate?” ha detto. “Il periodo di prova non finisce mai… grazie mille per il marketing gratuito!”
Pensa all’assurdità della situazione…
Un CEO che ringrazia chi cracca il suo software. Ma poi capisci che non è assurdo, è geniale. Ogni versione pirata, ogni keygen (se non sai cosa sia è perché sei figlio della generazione subscription) condiviso sui vari forum, ogni tutorial su YouTube per “sbloccare” WinRAR non faceva altro che aumentare la diffusione del software.
Più persone lo usavano gratis, più diventava lo standard de facto, più aziende alla fine lo compravano.
È l’esatto opposto di quello che ci insegnano sul controllo e la protezione della proprietà intellettuale.
WinRAR ha vinto… lasciando perdere.
La lezione che ho portato nel mio business
Questa scoperta mi ha fatto ripensare completamente al mio approccio con i clienti.
WinRAR mi ha insegnato che il valore viene prima della vendita. Sempre. Non è un’inversione temporale, è un’inversione di priorità.
Quando do valore senza aspettative immediate, succede qualcosa di magico: le persone se lo ricordano.
E quando hanno bisogno, quando possono permetterselo, quando ha senso per loro, tornano.
È lo stesso principio che ora applico nelle mie discovery call.
Non entro per vendere.
Entro per capire e dare valore.
Se posso aiutare, lo faccio. Se non sono la persona giusta, lo dico.
Il risultato? Converto meno persone nell’immediato, ma quelle che converto restano, pagano senza discussioni e diventano advocate del mio lavoro.
Il prodotto invisibile
Dopo ore di ricerca, ho capito qual è il vero prodotto di WinRAR.
Non è il software.
Non è la compressione.
Non è nemmeno il formato RAR.
Il loro prodotto è la possibilità di sentirti una brava persona quando finalmente decidi di pagare.
È geniale nella sua semplicità.
Ti danno tutto gratis, non ti forzano mai, ti accompagnano per anni.
E poi, un giorno, magari dopo quindici anni di utilizzo, ti svegli e pensi: “Sai che c’è? Questi se lo meritano.” Click. Done.
Non hai comprato un software.
Hai comprato la soddisfazione di aver fatto la cosa giusta.
Il long-game che tutti ignorano
C’è un ultimo dato che mi ha colpito nella mia ricerca notturna…
WinRAR non ha mai ceduto alle sirene del mercato.
In trent’anni avrebbero potuto: passare a un modello subscription (“solo 4,99€ al mese!”), inserire pubblicità nel software, vendere i dati di utilizzo, limitare davvero le funzioni dopo il trial.
Non l’hanno fatto. Hanno resistito, hanno guardato al futuro quando tutti giocavano a fare soldi veloci.
Il risultato? Sono sopravvissuti a centinaia di competitor. 7-Zip è gratis e open source, eppure non ha un range di fatturato pari a quello di WinRAR.
Windows ha la compressione integrata, eppure la gente scarica WinRAR.
Il cloud ha reso la compressione quasi obsoleta, eppure eccoli ancora qui.
La fiducia costruita in decenni vale più di qualsiasi growth hack.
La domanda da un milione di euro
Mentre finisco di scrivere questa newsletter, mi chiedo: quante opportunità stiamo perdendo per voler controllare troppo?
Quanti clienti allontaniamo con paywall aggressivi, trial limitati, strategie di vendita pushy e qualche dark pattern?
WinRAR ci insegna che a volte il modo migliore per vendere è non vendere.
È controintuitivo, va contro ogni manuale di sales, eppure i numeri sono lì: un range di fatturato da 5 a 25 milioni dice che funziona.
La prossima volta che stai per mettere l’ennesima barriera tra te e i tuoi potenziali clienti, chiediti: sto costruendo fiducia o sto solo cercando di controllare?
Perché alla fine, come dice il post di Riccardo, WinRAR non è un software.
È un patrimonio culturale.
E i patrimoni culturali non si costruiscono con la forza, ma con la pazienza.
Ci vediamo alla prossima newsletter.
Senza filtri,
Chri
P.S. Come sempre, se vuoi rispondere a questa mail condividendo la tua esperienza e pensieri, sappi che leggo tutto e rispondo (quasi) sempre.
P.P.S. Ecco qui le fonti utilizzate per scrivere questa newsletter: